“協同發展——強鏈、互聯、國際”平行論壇（二）第二組利星行機械集團CEO傅耀生對話實錄
2023年04月24日15:30
2023年4月12-13日，中國工程機械工業協會以“新征程、新動能、新發展”為主題在陜西西安組織召開了“第二十屆中國工程機械發展高層論壇”。13日上午，在“協同發展——強鏈、互聯、國際”為主題的平行論壇（二）中，利星行機械集團CEO傅耀生參與對話。
利星行機械集團CEO傅耀生
以下為對話實錄：
楊志芳：請您介紹一下卡特彼勒代理模式的競爭優勢，以及在伴隨中國市場發展的過程中，又產生了哪些變化？基于中國獨特的經濟和市場環境，卡特彼勒如何定位和看待渠道的價值？
傅耀生：很多人都說作為卡特彼勒代理商比較幸福。我從事這個行業近30年，經歷了五任卡特彼勒總裁，但代理商作為卡特彼勒全球戰略中最重要的合作伙伴、最重要的資源，這一點沒有任何的改變。作為代理商，我們的工作就是維護好客戶，以客戶為中心，為客戶創造價值。不管我們處于哪一個周期，這個價值觀永遠不會改變。
當前進入數字化時代，作為代理商擔心我會不會被取代？也有人說現在是“網上直銷”的時代，但作為卡特彼勒代理，我很自豪地說：“肯定不會被取代”。但這并不意味著“躺平”，而是要利用數字化技術更好地服務客戶群體、提高營運效率、降本增效，通過數字化為客戶創造更多價值。
一個品牌若要獲得成功，必須擁有一個好的渠道，這是歷史的經驗證明。
楊志芳：目前工程機械代理制正在經歷多重考驗，代理商大面積虧損，在市場的獨立性、主體性受到了挑戰和考驗。請各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關系發生扭曲變化的癥結所在以及對行業會造成哪些影響？未來廠商關系如何演變，如何實現全價值鏈的共贏？
傅耀生：二十多年前我們一批代理商帶著使命感加入中國工程機械行業，作為整個產業鏈的一部分，大家都想把這個生態建設好，但現在行業生態并沒有被改變甚至開始惡化，代理商生存都出現問題。行業經歷周期大浪淘沙，是必經之道，但行業生態如果惡化，代理商可以作出改變，不走惡性競爭的路子。后市場才是必須要深耕的一片藍海，尤其是在惡劣的競爭環境下，后市場將會是未來可持續發展的生存之道。
這一輪周期，無論是國產品牌還是外資品牌的代理商都無法置身事外，或重新洗牌，或選擇退出，包括代理商的投資者也必須重新思考未來該怎么走，是否繼續留下來。
楊志芳：對于實為命運共同體的廣大代理商來說，中國工程機械后市場仍然是一片藍海，代理商群體有廣闊的合作空間和文章可做，代理商群體如何基于后市場進行商業模式的創新？
傅耀生：后市場已經成為代理商商業模式里面的重要部分，現在面臨的是代理商怎么存活問題。未來，在中國市場經營性租賃是一個可選題，投入不是很大，但時間利用率，財務回報率是可觀的。
另外，一定要深耕存量市場，做好存量市場要解決配件供應問題、維修問題，善待你的維修工；配件方面，可以通過平臺化加速循環，提升配件獲取速度、增強競爭力，提升整體售后營業額。
楊志芳：請各位嘉賓，用幾個關鍵詞來展望一下2023年中國工程機械行業和代理商的發展。
傅耀生：活著。
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