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　　2023年4月12-13日，中國工程機械工業協會以“新征程、新動能、新發展”為主題在陜西西安組織召開了“第二十屆中國工程機械發展高層論壇”。13日上午，在“協同發展——強鏈、互聯、國際”為主題的平行論壇（二）中，北京恒日工程機械有限公司董事長楊馳升參與對話。

北京恒日工程機械有限公司董事長楊馳升

　　以下為對話實錄：

　　楊志芳：請各位嘉賓簡要回顧一下代理商在中國工程機械發展過程中，在關鍵的時間節點上，在營銷、服務和風險管控等方面發揮的作用？

　　楊馳升：外資品牌把代理制的模式帶入中國，小松進入中國以后對代理制的發展起到了很大的促進作用。在外資品牌進入中國之前，我們沒有真正意義上的代理制。

　　小松的渠道特色我總結為以下幾點：首先，小松把代理商當作孩子，從銷售、服務等對代理商進行全面培養；其次，小松是一家有責任與擔當的企業，承擔產品的品質與責任；第三，小松認為，供應商、代理商都是利益相關方，你中有我，我中有你，所以在確定銷售目標時會在雙方認可的基礎上，形成一個合理的目標。

　　楊志芳：目前工程機械代理制正在經歷多重考驗，代理商大面積虧損，在市場的獨立性、主體性受到了挑戰和考驗。請各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關系發生扭曲變化的癥結所在以及對行業會造成哪些影響？未來廠商關系如何演變，如何實現全價值鏈的共贏？

　　楊馳升：高質量發展應該從產品的全生命周期考慮，不光要有好的產品，好的客戶，還要有代理商來實現從產品到商品的全生命周期價值。高質量發展離不開高質量的渠道，只有整個價值鏈都在發展才叫高質量發展。

　　業界都在強調產品質量、產品創新和技術創新，這是毋庸置疑的，但并不是全部，現在產品同質化嚴重，只有做好服務，選擇好的客戶，在市場下行的時候才不會產生巨大風險。

　　過去，代理商拿到產品非常高興，現在多數代理商為了保代理權賠錢，產業鏈中充斥著明顯的利用關系，行業生態出現的問題是大家要好好思考的。

　　工程機械行業的特殊性和代理商渠道多年的經驗積累，確保代理制不會輕易被互聯網+所取代。

　　楊志芳：請各位嘉賓，用幾個關鍵詞來展望一下2023年中國工程機械行業和代理商的發展。

　　楊馳升：2023年是很困難的一年，開始沒有想到這么難，后面估計會更難。對代理商而言，好的代理制是基于互相尊重、平等和互贏的關系。