周馳軍：代理商需要快速轉型發展
2025年05月28日12:35
2025年5月14—15日，由中國工程機械工業協會（以下簡稱協會）主辦的第二十二屆工程機械發展高層論壇在山西太原召開。
本屆論壇以“開新篇、拓新局、創新績”為主題，旨在深入剖析工程機械行業發展態勢與創新路徑，助力行業邁向高質量發展新征程。來自協會及分支機構、會員單位、產業鏈上下游企業、專家學者、行業主流媒體代表等共計460人參加了此次論壇。
本屆論壇設置了兩場高層對話，16位來自工程機械骨干企業的高層領導圍繞“開新篇、拓新局、創新績”的論壇主題，立足企業自身實際與發展布局，深入探索工程機械行業培育新質生產力的路徑與策略，交流分享各自企業在轉型升級與創新發展過程中的實踐心得與成功經驗。
高層對話（二）
論壇第二場高層對話由協會秘書長吳培國主持，中國鐵建重工集團股份有限公司黨委常委、副總經理劉紹寶，杭叉集團股份有限公司副總工程師李元松，山河智能裝備股份有限公司副總經理朱建新，煙臺艾迪精密機械股份有限公司董事長宋飛，川崎精密機械商貿（上海）有限公司董事長陳愛明，北京起重運輸機械設計研究院有限公司總經理黃越峰，天津工程機械研究院有限公司副總經理張宇飛，合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍作為嘉賓參與對話。
高層對話（二）現場
主持人：協會秘書長吳培國
吳培國：請簡要介紹自己及所在企業的情況。
合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍
周馳軍：合肥湘元工程機械有限公司深耕代理商行業30年，屬于行業老兵，目前是三一重機的代理商。非常感謝協會的邀請，讓我能夠代表代理商這個群體發聲，謝謝！
吳培國：當前，很多代理商經營遇到困難，但合肥湘元依然能保持較好的業績，這其中有哪些經營經驗可以分享？在當前行業高端化、智能化、綠色化發展趨勢，以及信息更加公開化、透明化的背景下，代理商面臨哪些市場機遇？應如何加快轉型發展？
周馳軍：目前，合肥湘元是三一最大的代理商，也是三一代理商重點班的班長。當前，代理商的確面臨很大的經營壓力，首先是這一輪的增長主要是小挖的增長，但“內卷”發展模式下的小挖沒有盈利空間。
第二，隨著我國經濟特別是房地產領域發展回歸理性，挖掘機市場出現嚴重的供大于求，包括礦山大客戶的經濟效益也在大幅下降，從另一個層面講，就是對經濟效率的要求特別高，大客戶單位的輕資產運營模式使得租賃業務增多，其高利潤指標的考核壓力也很大，如中大挖銷量出現增長，但價格下降很多。
基于這種情況，代理商需要有客觀的判斷，并快速轉型發展。對此，合肥湘元做了一些調整。
首先是營銷數字化，這大幅提升了我們的獲客效率和服務效率，降低了運營成本。如2025年1—4月，合肥湘元37%的訂單由網上渠道獲得。同時，合肥湘元每周六都會圍繞小挖和中大挖、裝載機，面向客戶進行直播，節省了客戶時間，提升了服務效率。
第二，做圈層營銷，細分市場。要通過圈層營銷挖掘發展好的細分市場，結合精準的商務政策，實現精準營銷。
第三，經營決策智能化。目前，合肥湘元有5~6個大數據模型用于主機銷售的智能化決策和推算，所有的營業數據和成本支出都可以通過大模型算出。
最后，我代表代理商呼吁行業要關注且盡可能避免“內卷”。如果產業鏈不健康，即便自己當下業績再好也不可持續，希望大家關注代理商群體深層發展狀況，因為這是產業鏈重要的組成部分。
吳培國：蘇子孟會長在報告中提出了2025年重點任務之一，“破解內卷式競爭，構建健康的發展生態”。您如何看待“內卷”問題？在破解“內卷”方面，對協會有什么建議？
周馳軍：我有兩個建議：第一，改善統計方式，現在大家都在卷銷量，希望統計數據可以改成如研發投入比、創新比、經營穩健比等這樣更有價值的數據；第二，把曾經發生的案例梳理出來，讓大家從中去體會、感悟和借鑒。
吳培國：如何看待未來工程機械無人化發展趨勢？能否預判一下工程機械特殊場景下無人化時代的到來時間。
周馳軍：分享一個4月底我了解到的案例，河南某礦山客戶投資了一家智能制造企業，做無人化電動礦卡改造，2024年改造了70多臺，今年預計300臺。當時我也去附近3個礦點進行考察，發現無人化給礦山帶來的一些改變已經到來了。接下來，預計在沙石料、混凝土等特定場景也會逐步實現無人化，未來3～5年這樣的場景會越來越多，無人化作業是一個發展趨勢。
吳培國：謝謝大家，我個人認為，工程機械特定場景無人化時代應該會到來，協會近期也決定了成立智能建造裝備與應用工作委員會，希望為滿足用戶在少人化、無人化發展需求，搭建上下游企業交流合作平臺，推動工程機械行業的少人化、無人化科學規范發展做好服務。
來源：協會宣傳工作部根據現場實錄整理
初審：董萌
復審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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