黃廷磊：根據客戶體系有針對性地提供服務
2025年05月28日15:55
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創新績”為主題的第二十二屆工程機械發展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產業協同——工程機械行業市場發展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業領導圍繞論壇主題，結合當前工程機械行業市場需求變化和產業協同發展的關鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業面臨的機遇和挑戰。與會嘉賓一致認為，在當前復雜多變的市場環境下，必須以市場需求為導向，加強產業鏈上下游企業的協同合作，優化資源配置，提升供應鏈效率。通過整合各方優勢，推動產品創新和服務升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產業協同發展新模式，加強行業合作，共同應對市場競爭，為工程機械行業的穩定發展和市場拓展提供有力支撐，助力行業實現高質量、可持續發展。
平行論壇（二）第一場
對話嘉賓：
中鐵隧道局集團有限公司設備分公司總經理蒙先君
無錫市小天鵝建筑機械有限公司董事長李石生
杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉
徐州巴特工程機械股份有限公司董事、副總經理黃廷磊
山東銘德機械有限公司總經理滑峰
合肥長源液壓股份有限公司總經理唐祥先
信和新材料股份有限公司總經理王書傳
平行論壇（二）第一場對話現場
論壇開場主持人：中國工程機械工業協會副秘書長尹曉荔
論壇對話主持人：中國工程機械工業協會產業鏈供應鏈工作委員會秘書長陳寶強
以下為對話實錄：
陳寶強：今天的對話嘉賓很有特點，其中，3位是主機廠的領導，3位是協作廠的領導，還有1位大用戶。下面我們就圍繞論壇“需求牽引，產業協同”的主題來展開對話交流。首先請各位嘉賓簡要介紹各自企業情況。
徐州巴特工程機械股份有限公司董事、副總經理黃廷磊
黃廷磊：徐州巴特工程機械股份公司始建于1995年，是一家專業從事具有國際水準的工程機械工作屬具，以及大中型鈑金結構的研發設計、生產制造及銷售的民營股份制企業，是國家高新技術企業、國家級專精特新“小巨人”企業、國家博士后科研工作站、江蘇省民營科技企業、江蘇省工程機械挖掘機工作機具技術研究中心。公司確定了3+3+N雙循環國際化發展戰略，下設有國際貿易有限公司、星巴特（泰國）公司、BUSC美國服務公司、BUSC墨西哥工廠、BCSC加拿大服務公司、星巴特（蘇州）智能制造有限公司、巴特（澳大利亞）公司等全資子公司，以及徐州巴特重工機械分公司和綜保區徐州巴特星利分公司。公司愿景是要成為全球工作屬具行業領先企業，大中型鈑金結構件國際一流企業。經過30年的發展，已形成一定的市場影響力。
陳寶強：請各位結合本公司的發展，談一談對“需求牽引、產業協同”的理解。
黃廷磊：我理解“需求牽引”有兩方面含義，既有市場需求，也有客戶需求。“需求牽引”是以市場需求為核心驅動力，先有市場的驅動力，才能做好市場工作。首先，要結合企業情況來選對客戶，明確是中高端還是中低端。客戶群體選對了，才能根據客戶體系有針對性地提供服務。反過來講，你有了制造能力，才能滿足所需要的市場需求。“需求牽引”是先定位好客戶群體是誰。巴特定位的就是以中高端工程機械屬具為需求的客戶。
“產業協同”是上下游要協同起來，資源共享，為市場需求服務。這兩個方面相輔相成。首先是有市場需求，然后協同把產業各方面資源調動起來，圍繞市場需求進行服務，最終達到共同發展，實現市場協同目標。
陳寶強：請各位嘉賓結合本企業的發展，談談目前企業在生產、經營中，產業鏈供應鏈方面存在的痛點、難點，以及在推動產業鏈供應鏈的韌性和安全水平提升方面采取的措施和應對方法。
黃廷磊：巴特是伴隨著國家產業政策發展起來的。1994年，公司剛建立的時候，中國市場處于供不應求的發展階段。當時卡特彼勒要在徐州合資建廠，需要巴特給卡特彼勒提供高質量的產品，最后因為達到了對方要求，卡特彼勒非常滿意。也是從那時開始，巴特致力于對產品質量的保證，從滿足國際化要求的方向來發展自己，產品定位為高端。30年來巴特一直延續了這種模式來生產，為客戶提供高質量的產品，同時帶動產業鏈深度滿足公司和客戶需要。
公司從一開始的50多萬元發展到現在資產10億元左右，從國內單一客戶發展到國際化公司（2014年投資建立了泰國工廠，近幾年又在墨西哥建了自己的工廠），不斷發展壯大，既適應國際化競爭，也帶動了供應鏈發展。
按照我國雙循環發展要求，巴特提出了3+3+N發展戰略，即在國外設有3個運營生產基地，滿足客戶需求，同時建有3個智能生產廠，加快產品的交付，N代表孵化，比如在美國、巴西等國家，以及歐洲等其他地方，不斷延伸觸角，更快地適應市場需求，這樣既能適應客戶需求，又能帶動中下游供應鏈適應巴特的發展，努力帶動整個行業的發展。
這個過程中我們也碰到一些問題，特別是在國際化的過程中，客戶的需求不一樣，看似是同一類產品，但可能因為需求和使用習慣不一樣，導致差別很大。這要求我們必須要根據客戶需求進行定制化生產，對管理水平也要求非常高。在供應鏈的發展中，需要我們加強需求溝通、快速適應客戶變化。特別是現在市場競爭激烈的情況下，客戶的需求也在快速調整，只有做好內部管理，不斷提升自己的水平，提高自己的科技及管理能力，才能不斷適應市場競爭的急劇變化。
30年來，巴特公司不斷發展壯大，與當初確定的國際化和高質量發展理念有很大關系。
陳寶強：2024年，中國工程機械工業協會新成立了“產業鏈供應鏈工作委員會”（以下簡稱協會雙鏈委），請談談對協會雙鏈委下一步的行業服務工作有哪些方面的工作建議和期望。
黃廷磊：協會雙鏈委的成立對行業的影響非常大，此次論壇讓我們加深了這個認識。現在我們也在考慮，如何和主機廠和供應鏈之間建立、改進溝通機制。
現在，國家在進一步加大雙循環發展，協會在這方面已經發揮了很大的作用，特別是在針對企業適應國際化發展方面的問題，如企業在產品進出口過程中遇到的問題，協會會及時組織大家充分交流。同時，也希望在這個過程中，協會加大對我們工作的指導和警示，如產業投入均衡性、行業發展不同特點等方面，更大更好地發揮協會協調指導作用。
來源：宣傳工作部根據現場對話實錄整理
初審：董萌
復審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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