楊義華：面對新后市場 代理商大有可為
2025年05月29日13:40
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創新績”為主題的第二十二屆工程機械發展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產業協同——工程機械行業市場發展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業領導圍繞論壇主題，結合當前工程機械行業市場需求變化和產業協同發展的關鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業面臨的機遇和挑戰。與會嘉賓一致認為，必須以市場需求為導向，加強產業鏈上下游企業的協同合作，優化資源配置，提升供應鏈效率。通過整合各方優勢，推動產品創新和服務升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產業協同發展新模式，加強產業合作和產業鏈協同創新，為工程機械行業的穩定發展和市場拓展提供有力支撐，助力行業實現高質量、可持續發展。
平行論壇（二）第二場
對話嘉賓：
中國鐵建設備集采中心主任助理孫健峰，三一集團營銷總部后市場管理總監譚卓，賽克思液壓科技股份有限公司董事長吳賽珍，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國，千里馬機械供應鏈股份有限公司董事長楊義華，鐵甲網董事長樊建設，北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍
平行論壇（二）第二場對話現場
論壇開場主持人：中國工程機械工業協會副秘書長呂瑩
論壇對話主持人：中國工程機械工業協會后市場產銷分會秘書長謝雨來
以下為對話實錄：
謝雨來：請簡要介紹自己及所在企業的情況。
千里馬機械供應鏈股份有限公司董事長楊義華
楊義華：千里馬機械供應鏈股份有限公司的定位是成為中國領先的挖裝運新能源場景化方案高端定制服務商。我們不再是一家傳統的代理商了，因為一個品牌、一個產品養不活一個代理商，一個代理商也支撐不了一個品牌、一個產品在一個省的所有需求。但是，在某一個場景，一個服務商是可以為客戶提供一個差異化、有技術支撐、可持續的解決方案。目前，我們在中國的新疆、四川、重慶、湖北等地，以及哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、俄羅斯等區域都設有自己的合資公司。
謝雨來：當下，中國工程機械生態最大的問題是渠道服務企業出現大量非良性退出，制造商直營也面臨虧損風險，您認為這是什么原因導致？代理商數量萎縮對行業高質量發展會帶來哪些負面影響？
楊義華：從2012年之后，代理商的總量減少了60%~70%，而目前代理商的實際虧損率超過80%。與此同時，一些主機廠開始嘗試直營模式，當然也有不少主機廠的直營虧損嚴重且扭虧無望。
在我看來，出現這個局面主要有兩個原因。首先是代理商商業模式已不適應時代需求。過去是短缺經濟、產能不足，代理商靠信息不對稱、靠培育市場、靠增值服務，生意相對容易做。現在不一樣了，創新也不一定有利潤，服務客戶沒有能力議價，行業不僅內卷，并向海外蔓延。與此同時，傳統的代理商商業模式由于受到供應商或制造商約束，未能及時調整或轉型，這也在很大程度上阻礙了行業健康可持續高質量發展。
謝雨來：有人說當今中國工程機械代理商傳統的后市場是個偽命題，您認同這種說法嗎？“新”后市場應該有哪些特征或條件？它對代理服務企業走出“死亡谷”會帶來哪些助力？
楊義華：代理商傳統的后市場確實是個偽命題，僅靠配件、維修和保養大修業務是無法養活服務團隊，更不用談70%的費用稀釋率了。供應商或制造商給予的保內費用不夠覆蓋其成本，出門就虧損。過去還能靠整機銷售的差價來彌補，但如今已是大相徑庭，物是人非。
千里馬正在積極探索新的后市場方向，主要在以下三個領域。
第一，開展傳統設備的新能源化改造，比如將特殊場景的燃油裝載機和挖掘機升級為拖電或純電且遠程無人式產品，降本減排，效果非常好。這種改造已經在水泥行業、化工行業和礦山行業獲得了廣泛好評，助力這些行業向綠色智能轉型。
第二，我們擁有國家二級保密資質和民營工程機械培訓學校，在非民用領域開展了一些有價值的、有競爭門檻的工程機械維保與培訓服務。
第三，我們在國內和海外市場開展了一些駐礦維保服務。千里馬移動維保站在駐礦服務中大顯身手，通過駐礦服務創造新的市場需求。
總之，新后市場大有可為。這也是行業轉型、求變、求生的一個重要契機！
謝雨來：這幾年行業致力于高質量發展，在工程機械融資按揭去擔保上做了不少努力，也有了一些良好的開端，您認為行業還應該做哪些努力？在代理服務企業“油改電”、屬具定制這些“新”后市場營銷上有去擔保需求嗎？
楊義華：這屬于產業新生態打造。20多年來，在中國賣車不要制造商、銷售商擔保，賣房也不需要開發商擔保；但賣具有盈利能力、且依法登記的非道路移動設備卻需要代理商、制造商雙重擔保。在數字化時代，這是一件匪夷所思的事。好在通過工信部等機構，以及協會的努力，工程機械融資去擔保在民生租賃已經開了個好頭，希望各商業銀行不要放棄這塊蛋糕，創新性服務實體經濟。
在新后市場轉型中，如油改電和再制造、租賃，不僅需要原有制造企業隔代產品的技術開放，更離不開民生金租等銀行和融資租賃公司，拓展服務領域，支持行業綠色智慧創新，與行業共同成長壯大。
謝雨來：如何展望后市場未來發展？
楊義華：中國工程機械后市場需要新思維、新格局、新技術、新模式，從而打造新后市場。
來源：協會宣傳工作部根據現場實錄整理
初審：董萌
復審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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