廣西銳海工程機械有限公司董事長劉蘭平行論壇二第二場對話實錄
2022年08月29日13:26
2022年8月23~24日，由中國工程機械工業協會主辦的“第十九屆中國工程機械發展高層論壇”在湖南長沙隆重舉行。24日上午，舉辦了以“產業強鏈——協同發展、安全穩定”為主題的第二場平行論壇，廣西銳海工程機械有限公司董事長劉蘭參與平行論壇對話，以下為對話實錄：
廣西銳海工程機械有限公司董事長劉蘭
話題一：需要構建怎樣的代理商體系？
呂瑩：工程機械行業從去年下半年開始經歷了新的考驗，這是對全行業的考驗，我們看到部分代理商群體出現了生存困局。那么請問幾位代理商的老板，如何看待渠道代理商的產業鏈定位？為什么不斷提出代理商進行重新定位問題？請亮明自己的觀點。
劉蘭：代理商是價值鏈條里不可或缺的因素，作為代理商要練好內功和廠家協同一起往前走。
主機廠要給代理商及時賦能，讓代理商不管在潮起潮落時都能跟著主機廠共進退。代理商作為品牌的窗口，維護著客戶和品牌。
選擇代理商對主機廠非常重要，賦能代理商也非常重要。代理商應該是工程機械行業永遠存在、不可或缺的群體。
話題二：代理商今后怎么辦？
劉蘭：廠家和代理商的目標一致，主要是滿足用戶的需求。只有滿足了用戶的需求，才能夠得到用戶和市場的認可。
在這個目標每家代理商都做了差異化深耕，現在的市場用戶也發生著很大的轉變，個體用戶在逐步減少，中大型的用戶集中度之高前所未有。
深耕用戶需求的創新是我們的第一重心。作為代理商，我們更多的是要做好兩端。前端找到集中度高的用戶，實現一體化整體的施工解決方案；后端是深耕后市場服務，不僅是設備的維修、保養和服務，更多是維護用戶的需求。這種定制化服務的產生，會促進產品的銷售，使代理商真正轉型成為服務商。
我們現在應該把自己重新定位為用戶提供整體解決方案的服務商，這才是我們的未來。
話題三：展望各自理想的經營模式或生存環境？
劉蘭：這輪行業周期的拐點會出現在25或者26年，行業下行時間長，既沒有利潤也沒有市場，對代理商的生存環境是前所未有的考驗。
作為代理商，我們如何規劃好盈利的矩陣非常關鍵。之前代理商的盈利是橄欖球形是不行的，今天的代理商的利潤矩陣是否要劃成啞鈴狀從兩端走。經營性租賃、法制機處置、再制造深挖、為用戶提供一整套的數字化施工解決方案等方面都是創新和盈利矩陣中的環節。
練好基本功同時找到創新的出路，正所謂“創新引領發展，科技成就未來”！
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