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　　2022年8月23~24日，由中國工程機械工業協會主辦的“第十九屆中國工程機械發展高層論壇”在湖南長沙隆重舉行。24日上午，舉辦了以“產業強鏈——協同發展、安全穩定”為主題的第二場平行論壇，挖掘機械分會會長黃敏參與了平行論壇對話，以下為對話實錄：

協會挖掘機械分會會長黃敏

　　呂瑩：工程機械行業從去年下半年開始經歷了新的考驗，這是對全行業的考驗，我們看到部分代理商群體出現了生存困局。黃敏會長如何看待渠道代理商的產業鏈定位？為什么不斷提出代理商進行重新定位問題？請亮明自己的觀點。

　　黃敏：我一直認為渠道代理商是整個產業鏈不可或缺的重要組成部分，我們不能跳出現有的市場環境去看待現在產生的問題。現在市場環境發生了重大變化：一是行業整體的盈利水平發生變化；二是行業的生態發生新的變化，特別是客戶的需求。

　　我覺得好的生態環境，好的代理商和制造企業的成功經驗可以共享。圍繞提升客戶的滿意度和客戶創造價值為核心，以戰略為導向為合作，是一種經濟利益的合作，但我感覺中國的代理商和企業大多著眼于一些短期的利益和短期的目標。

　　因此我覺得一定要以戰略去推進合作，不太贊成渠道分不同的品牌。在新環境下，代理商應該重新思考和定位，需要快速成長，深耕市場，發現客戶，才能解決目前的困境。

　　呂瑩：下面請黃敏會長談談下一步供應商企業和代理商企業的新業務模式或者渠道有哪些新的設計或是方向性的判斷？

　　黃敏：第一，行業已經進入到從高利潤到合理利潤的水平。

　　第二，行業已從增量市場轉為存量市場。中國的挖掘機企業復蘇在2024年下半年或者2025年，新形勢下出口是很好的機會。

　　第三，用毛利支撐公司運營，用后市場推進業務的轉型。實際上主機廠給代理商毛利還是夠的，但是由于我們把后市場犧牲掉了。關于后市場服務，國際一流企業做得好，而中國的企業后市場的覆蓋率只有10%左右，其實這是業務覆蓋的核心。我覺得挖掘機銷售模式現在已轉變成一種更高效、更精細化和關注客戶的模式。

　　第四，代理商充分參與細分市場并形成自己的優勢，行業要為支持和推進細分市場而努力。

       呂瑩：展望各自理想的經營模式或生存環境？

　　黃敏：第一，周期。工程機械行業是強周期，特別是挖掘機行業。

　　第二，風險。如何應對風險更重要。

　　第三，生態。生態是行業發展的關鍵，行業要有正常的生態。挖掘機的價格競爭包括服務競爭，傷害了生態。

　　第四，數字化轉型，智能化升級。新的競爭周期下一定要推進數字化，客戶的需求、客戶的價值都用數字來體現。