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　　2023年4月12日，主題為“新征程、新動能、新發展”的第二十屆中國工程機械發展高層論壇在陜西西安隆重召開，日立建機銷售（中國）有限公司董事、總經理程曉明參與對話。

日立建機銷售（中國）有限公司董事、總經理程曉明

       以下為對話實錄：

　　祁俊：請各位嘉賓簡要介紹自己以及所在單位的情況。

　　程曉明：去年11月，日立建機在國內的流通服務和金融服務等方面做了大的戰略調整，把進口機和在合肥生產的國產機合并到一個銷售渠道，公司更名為“日立建機銷售有限公司”。我在海外待了30多年，一直從事工程機械行業，是工程機械行業的老兵了。2018年回國到現在已近5年，今天非常高興能跟大家一起交流。

　　祁?。?/strong>關于行業價格戰問題，我個人的態度是堅決反對價格戰的同時也反對價格聯盟。請問大家如何看待價格戰？

　　程曉明：談起價格戰，一言難盡。談到價格，從客戶角度，我們要提供價值。價值一定是價格加上其它增值服務。但在目前的經濟形勢下，客戶對價值的認同和產品生命周期成本的幫助，可能不會那么重視。可能簡單地把價值等同價格，這是客觀的市場和環境造成客戶產生這樣的認知的。作為外資企業，我們致力于滿足客戶需求的同時是讓企業能夠實現可持續發展。但不能因價格使得我們多年的價值服務理念付之東流。當然在滿足產品質量、性能的情況之下盡可能降低制造成本，這是企業應該做的努力。

　　從我們在海外經營的經歷看來，歐美市場到目前為止沒有看到任何價格戰，包括日本的租賃市場，他們對社會責任有共同的認知，都在避免價格戰。企業的生存就是為了獲取利潤，更加健康持續的發展。高質量發展不能狹隘的理解為產品的革新、更綠色、更加智能，更重要是共同營造一個健康的生態。建議在座的各位，從自我開始，對價格要有清醒的認識，滿足客戶是在可持續發展的前提下量力而行。同時，希望政府加強管控，政府與企業和客戶共同打造健康生態環境。

　　祁?。?/strong>日立建機是日資企業，我想問幾個共性的問題，一是你認為主機廠和代理商健康的關系是什么樣？是戰略伙伴，還是兄弟+朋友的關系？還是代理商是主機產的附庸？

　　程曉明：主機廠與經銷商的關系，一定是休戚與共的伙伴關系，一定要做到雙贏。具體到經銷商，各自有各自的定位，這才是所謂的伙伴。我理解作為經銷商：一、經銷商做客戶，做買賣是做客戶的結果；二、提供附加價值，比如從A轉到B，從左手轉到右手；三、要投資，因為做客戶是需要投資的，本身的實力一定與投資是連在一起。作為廠家：一、確定流通的整體戰略，這是廠家義不容辭的責任；二、一定要提供和流通戰略完全相符的產品和解決方案；三、建立扶持管理經銷商的流通系統。

　　如何看待中國市場？我認為有三點：首先，在國際市場上，中國今后依然是一個最有魅力的市場。第二，客戶的需求變化，中國的客戶絕對是世界上最寬容的客戶。第三，中國客戶對企業的技術創新，飛躍式的發展比較認可，這絕對是對任何廠家都有利。

　　現在工程機械要做強，廠家的力量中60%-70%是供應鏈企業的力量。為什么華為能席卷全球，比亞迪能做到第一，一定是供應鏈做得好。從供應鏈的角度，中國是在世界上首屈一指的。對于日立建機，一定是市場規模、產品多樣性、供應鏈穩定，這是外資企業繼續在中國市場耕耘的最主要的理由。

　　怎么對應市場份額減少的問題，外資廠商一致認為價格戰不行了。我覺得好辦法是：第一，外資企業在中國的發展一定要滿足客戶的需求；第二，我們可以選擇客戶，但是客戶的需求一定是要全面對應。多年前，外資的品牌市場份額占比那么大，依靠的是設計品質、制造品質和客戶體驗品質。日立、小松、卡特這些外資品牌，現在品質依然是首屈一指。在經久耐用方面，日立的機器可以用1.8萬小時。產品的設計制造品牌都沒問題，但是設計品質，包括價格，客戶對各種工況需求，產品線的展開都是外資企業需要認真去對應的問題。最后是體驗品質，比如服務的及時性，這是我們外資企業要向國產品牌多多學習的地方。

　　祁俊：最后請從各自的角度或者你所服務企業的角度，提出對2023年工程機械市場趨勢的判斷

　　程曉明：市場前低后高，國外市場會慢一些，國內市場能稍微快一點。