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　　2023年4月12-13日，中國工程機械工業協會以“新征程、新動能、新發展”為主題在陜西西安組織召開了“第二十屆中國工程機械發展高層論壇”。13日上午，在“協同發展——強鏈、互聯、國際”為主題的平行論壇（二）中，浙江立洋工程機械有限公司董事長曹衛國參與對話。

浙江立洋工程機械有限公司董事長曹衛國

　　以下為對話實錄：

　　楊志芳：請各位嘉賓簡要回顧一下代理商在中國工程機械發展過程中，在關鍵的時間節點上，在營銷、服務和風險管控等方面發揮的作用？

　　曹衛國：在過去的25年，中國的工程機械至少有80%的產品是通過代理商傳遞到客戶手上的，50%以上的客戶服務工作是代理商執行的，代理商在中國工程機械行業發展發揮重要作用。代理商的角色主要有以下三個：第一中國特色代理制的探索者、實踐者；第二中國工程機械行業發展中紅利的受益者；第三行業發展過程中，矛盾、困難，甚至是風險的承擔者和受害者。

　　楊志芳：目前工程機械代理制正在經歷多重考驗，代理商大面積虧損，在市場的獨立性、主體性受到了挑戰和考驗。請各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關系發生扭曲變化的癥結所在以及對行業會造成哪些影響？未來廠商關系如何演變，如何實現全價值鏈的共贏？

　　曹衛國：從表面上看，目前廠商間的關系變化是市場需求大幅跳水后暴露的問題。從本質上看，首先是行業產能過剩，不同品牌采取不同的經營決策是非觀導致矛盾凸顯。比如說價格戰、外資品牌退出和在中國市場的戰略調整，在渠道上會產生不同的問題。

　　其次，不同品牌在不同的是非經營觀下所產生的合作模式，導致代理商群體產生不同的問題。卡特彼勒和小松的商業模式不能直接搬來解決中國代理商群體面臨的問題。這些問題既是客觀規律，也是行業從初期到成熟不可避免的過程。

　　解決這些問題應該遵循規律，一是代理商渠道不可替代；二是具體問題具體分析，必須提高效率；三是代理制互贏的前提是代理商自己要先贏，要有能力創造價值；四是尊重中國市場有別于國際市場的特殊性，尊重中國特色；五是不斷學習，向前探索。代理商單純賺渠道錢、賺信息不對稱的錢的時代結束了。

　　楊志芳：對于實為命運共同體的廣大代理商來說，中國工程機械后市場仍然是一片藍海，代理商群體有廣闊的合作空間和文章可做，代理商群體如何基于后市場進行商業模式的創新？

　　曹衛國：后市場一定是代理商的巨大藍海，原來代理商以整車銷售為主營商業模式，在千億級的后市場代理商（占比）不超過20%，剩下的80%就是藍海。呼吁全國代理商，重視這個藍海市場，要做到后市場毛利占全公司毛利的50%～70%。

　　后市場能力的建立，要有一個投資和積累的過程。真正具備后市場能力，要有技術、人才，要有工廠、車間、設備、工具，要有后市場的管理體系、管理系統，等方面的能力。

　　后市場的競爭力和效率，特別重要。雖然后市場有80%的藍海，但是我們面對的是社會上的維修廠和背包客，我們要提高效率，滿足環保要求，還要跟他們比價格。浙江立洋今年的目標是后市場毛利占整個公司毛利的53%，吸收率目標為65%。

　　楊志芳：請各位嘉賓，用幾個關鍵詞來展望一下2023年中國工程機械行業和代理商的發展。

　　曹衛國：要做好繼續下滑的準備，活著。代理商要構建自身的價值體系和新的商業模式。