曹衛國：全國代理商都在尋求轉型創新 浙江立洋選擇開拓后市場和存量市場
2025年05月29日13:31
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創新績”為主題的第二十二屆工程機械發展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產業協同——工程機械行業市場發展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業領導圍繞論壇主題，結合當前工程機械行業市場需求變化和產業協同發展的關鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業面臨的機遇和挑戰。與會嘉賓一致認為，必須以市場需求為導向，加強產業鏈上下游企業的協同合作，優化資源配置，提升供應鏈效率。通過整合各方優勢，推動產品創新和服務升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產業協同發展新模式，加強產業合作和產業鏈協同創新，為工程機械行業的穩定發展和市場拓展提供有力支撐，助力行業實現高質量、可持續發展。
平行論壇（二）第二場
對話嘉賓：
中國鐵建設備集采中心主任助理孫健峰，三一集團營銷總部后市場管理總監譚卓，賽克思液壓科技股份有限公司董事長吳賽珍，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國，千里馬機械供應鏈股份有限公司董事長楊義華，鐵甲網董事長樊建設，北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍
平行論壇（二）第二場對話現場
論壇開場主持人：中國工程機械工業協會副秘書長呂瑩
論壇對話主持人：中國工程機械工業協會后市場產銷分會秘書長謝雨來
以下為對話實錄：
謝雨來：請簡要介紹自己及所在企業的情況。
浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國
曹衛國：浙江立洋機械有限公司是一家代理商，成立于1992年，到現在已有33年發展歷程。浙江立洋是一家綜合成套的品牌和產品代理商，是沃爾沃建筑設備在中國的第一家代理，是柳工全系列產品代理商，也是凱斯特銑刨機、移動破碎機及篩分設備、MIKASA（三笠）道路養護設備、瀝青攪拌設備以及各種屬具設備的代理商。從2003年到現在，我在中國工程機械工業協會代理商工作委員會曾多次擔任輪值會長、常務副會長。在伴隨中國代理商從無到有的發展歷程中，有過很多研究、探索，也因此，浙江立洋成為現在還比較著名的工程機械代理商。
謝雨來：就當前的市場環境，代理商如何保障持續發展？如何開辟新的賽道？
曹衛國：代理商是整個工程機械產業中的一環，最近幾年，全國代理商都在尋求轉型創新，有的選擇出海，有的選擇跨界，浙江立洋選擇的是開拓后市場、存量市場。
從去年到今年，大家經常會看到浙江立洋在抖音、快手、微信短視頻上面有很多投放。以屬具為例，我們不是屬具制造商，我們是根據客戶端需求，真正C2B，所以你能看到立洋牌的綠化養護一體機。
浙江立洋一直在探索，我認為創新轉型是代理商在現在這樣的周期環境下生存的唯一選擇。當然，轉型要適合代理商自己的特點、優勢。如今的商業來源來自于真正的客戶需求，要真正能夠對上下游價值鏈創造價值的商業模式轉型才可能成功，才可持續發展。
截至2023年年底，中國工程機械主要產品保有量為862萬～934萬臺，如此巨大的存量市場，在整個產品和用戶使用的全生命周期中，后市場領域是一個千億級的市場需求。
所以，4S店、代理商，必須尋找能夠發揮其優勢、特長的領域，并在細分市場領域尋找商機。這其中，后市場發展空間非常大。
謝雨來：后市場服務越來越呈現碎片化趨勢，要想留住客戶需要投入更多的資源。結合后市場的業務開拓，請曹總談談應如何應對這種情況？
曹衛國：早些年，工程機械代理商的后市場部門或售后服務部，主要承擔的是所代理品牌整機銷售的售后服務工作，核心職能是提供服務。然而，浙江立洋在2015年率先提出了“后市場經營化”的概念，并在近10年的時間里，在這條道路上進行了大量的探索和投入。
過去，代理商的商機有一部分確實來源于售后服務工作。通過提供售后保養和維修服務，代理商能夠從工廠獲取相應的服務費。實際上，按照代理商在售后服務方面的人力、技術、設備、廠房等資源配置，工廠原來提供的維修服務費不足以覆蓋成本。但由于當時整機銷售毛利較高，代理商可以用整機銷售的利潤來彌補后市場維修服務的虧損。然而，如今僅靠整車銷售的商業模式已經難以為繼，甚至整車銷售本身的利潤已出現負數。在這種情況下，如果代理商還想從工廠端獲取后市場的商機、賺取服務費，矛盾就會凸顯出來。
當然，除了從工廠獲取的服務費外，代理商的商機還有一部分來源于真正的后市場。后市場的范疇其實非常廣泛，包括配件銷售、維修服務、二手設備交易、設備改裝與創新、屬具銷售、設備智能化改造、遠程化改造、新能源化改造、再制造，以及與設備全生命周期相關的培訓、金融支持、保險服務等。如今，還有不少同行開始拓展海外市場。從這些維度來看，整個價值鏈中，客戶全生命周期為代理商提供的后市場商業機會鏈非常長，可以說代理商在后市場商機無限。
然而，商機是一回事，商業模式是另一回事。商業模式對所有人來說都是平等的，但并不是每個人都能做好。代理商在中國工程機械行業中既存在弱勢，也有優勢。作為規范授權的代理商，我們技術更專業，經營形式更規范，還有品牌公司的背書。因此，我們需要根據自身的特點，選擇適合的售后服務商業機會，構建自身的競爭力。
在過去十年的后市場經營化探索中，浙江立洋根據上述分析選擇了后市場的兩條主要發展路徑。例如，配件銷售方面，代理商的市場份額相對較小，整個市場占比不到20%。2017年，我們聯合9家公司成立了一家后市場公司“好機惠”，開始進行聯合集采（團購），通過大規模采購來換取更有競爭力的價格。再比如租賃業務。目前，中國尚未真正進入租賃時代。租賃時代的標志是客戶、施工企業等用戶租賃設備的單位成本低于自己購買設備的單位成本。而目前中國仍處于施工高峰期，只要每年的工作天數和設備的年工作小時數較多，購買和自己擁有設備的單位施工成本就會更低。因此，目前，中國各種租賃公司在租賃環節上的投入產出比并不理想，很多租賃業務只是通過經營性租賃來換取市場占有率，或者是因為二手設備難以處理、賣不出去而被迫出租，這并非真正意義上的租賃。
因此，后市場之路對代理商來說還很漫長，但已經邁出了第一步，這是一個巨大的藍海市場。然而，要在其中取得成功，代理商必須具備核心競爭力，否則很難在競爭中脫穎而出。
謝雨來：隨著主機廠向后市場下沉，以及客戶可選擇性越來越多，如何通過產業協同，打造企業優勢？
曹衛國：這個問題比較大，我就談4個觀點，這是我們在開拓后市場業務過程中的探索和體會。
第一，這些年，浙江立洋除了履行新車售后服務的職能，一直在探索后市場經營化。我們發現，后市場的機會需要從客戶的痛點和需求出發去尋找，同時結合代理商自身的優勢來構建商業模式。
第二，隨著屬具改裝業務的開展，我們發現代理商也需要大量研發投入，包括研發人員和研發經費。因為我們要深入了解市場需求，經常需要到工地與客戶在一起，所以代理商現在也有研發投入。
第三，我們原來的授權區域，比如浙江和上海，后市場的客戶比較分散，不夠明確。隨著屬具應用業務拓展到全國市場，我們意識到現有能力無法覆蓋全國甚至未來的國際市場。因此，從2016年起，浙江立洋成立了新媒體營銷（線上營銷）部門，通過抖音、快手等社交媒體和短視頻平臺進行推廣，效果非常好，成本低且效率高。目前，浙江立洋每個月大約有60條精準客戶線索來自社交媒體。
第四，目前，工程機械配件和挖掘機配件還沒有在淘寶上開店。原因是工程機械維修和配件的使用場景復雜，對及時性要求高，運費占比大，而且配件質量難以保證等諸多因素。
這是我的4點體會，談不上全面，謝謝！
謝雨來：如何展望后市場未來發展？
曹衛國：我想借此機會，代表代理商群體呼吁整個價值鏈更加關注渠道、關注代理商。我們希望行業能夠重視渠道的長期、可持續發展，不要過于急功近利?？蛻艉褪袌銎鋵嵎浅Ｐ枰粋€穩定、專業的渠道來提供支持和服務。
來源：協會宣傳工作部根據現場實錄整理
初審：董萌
復審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
市場動態
更多>>行業展會
更多>>
京公網安備 11011502006194號
