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　　2023年4月12-13日，中國工程機械工業協會以“新征程、新動能、新發展”為主題在陜西西安組織召開了“第二十屆中國工程機械發展高層論壇”。13日上午，在“協同發展——強鏈、互聯、國際”為主題的平行論壇（二）中，河南通冠重工實業有限公司董事長段志軍參與對話。

河南通冠重工實業有限公司董事長段志軍

　　以下為對話實錄：

　　楊志芳：國產品牌的代理制起步較晚，基于日韓系和卡特彼勒代理制的經驗汲取，逐步發展出來適應自身的代理制模式。請各位回顧一下，國產品牌代理商在品牌銷量、市占率、服務滿意度、產品技術升級與改進等方面發揮了怎樣的作用？

　　段志軍：中國代理制在2000年前，處于摸索階段。我是從2003年開始做沃爾沃代理，才體會到什么是真正的代理商。隨著日系、歐美品牌進入中國市場，中國渠道模式向真正的代理制發展。在2009-2011年這三年期間，代理商不斷向國外學習，進步很大，再加上宏觀經濟政策的推動，中國工程機械市場迅速發展，代理商隨之快速發展；之后，中國工程機械代理商不斷向國外優秀代理商學習，獲得非常大的進步；但近些年，隨著市場的波動，代理商和制造商的合作中的不平衡問題開始凸顯出來。

　　楊志芳：目前工程機械代理制正在經歷多重考驗，代理商大面積虧損，在市場的獨立性、主體性受到了挑戰和考驗。請各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關系發生扭曲變化的癥結所在以及對行業會造成哪些影響？未來廠商關系如何演變，如何實現全價值鏈的共贏？

　　段志軍：當前廠家和代理商間的矛盾沖突，主要是代理商在虧損。

　　這幾年小挖市場都是虧錢的狀態，一些廠家仍在追求市場規模，導致價格一降再降，甚至中、大挖的利潤也開始下降。這種情況下，需要協會發揮作用，引導廠家調整心態。廠家的心態如果不調整，個人認為還有一部分代理商會到年底退出或者被起訴。任何事情都有一個度，有一定的底線，渠道也一樣。

　　楊志芳：設備租賃和以技術為服務為基礎的改裝是現在代理商轉型的重要方向，河南通冠在租賃業務領域上進行了比較好的嘗試和開拓，請您對于設備租賃領域未來的發展做些預判，并對于業內企業下一步探索多元化業務轉型提些建議。

　　段志軍：我們2015年開始轉型做租賃業務。高空作業平臺當時中國市場約有1萬多臺，現在有50萬臺，行業發展很快。開始1～3年能回本，現在6～8年才能回本。挖掘機租賃，前期三年投入約5億元，后來這幾年價格降太快，一年下降20%～30%，預期租金也在下降。總體來說，想掙快錢不要干租賃，租賃是賺慢錢的行業，沒有十年以上的沉淀這個行業吃不透。

　　楊志芳：請各位嘉賓，用幾個關鍵詞來展望一下2023年中國工程機械行業和代理商的發展。

　　段志軍：2023年前低后高，自我珍惜。