增信心、調結構、攻高端、促出口
2012年11月12日16:43
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2012年11月7日，在喜迎黨的十八大勝利召開之際，中國工程機械工業協會在古城西安隆重召開了第四屆二次會員代表大會暨第十一屆工程機械發展高層論壇。國務院國資委行業辦張濤副主任、陜西省國資委副主任王庭亮、國家工信部信息化司王建偉處長、中國工程機械工業協會祁俊會長、蘇子孟秘書長出席會議，協會副會長、常務理事、理事單位負責人，所屬各專業分支機構負責人以及來自工程機械行業部分會員單位的代表、各相關媒體代表近300人參加了本次會議。
“第十一屆中國工程機械發展高層論壇”由協會副會長龍國鍵主持，三一重工總裁向文波、山東臨工執行總裁于孟生、安叉集團董事長張德進、北京起重運輸研究院院長陸大明、陜西同力重工總經理許亞楠等企業高層圍繞論壇“增信心、調結構、攻高端、促出口”的主題發表了各具特色的演講。
在論壇的對話環節中，徐工集團副總裁李鎖云、廈工董事長陳玲、福田雷沃副總裁王兆勛、國機重工常務副總裁王偉炎、山推股份董事長張秀文、中聯重工土方機械公司總經理史良等企業高層也就企業面臨當前市場下行以及轉變增長方式雙重壓力的情況下，如何把握機遇、提振信心作了精彩對話。
以下為“高層論壇”嘉賓對話實錄：
主持人龍國鍵：
中國工程機械工業協會副會長龍國鍵主持第十一屆中國工程機械發展高層論壇對話
我們今天正好是在十八大要召開的前一天開這個會，我覺得我們確實是給十八大獻上了一份好的禮物，這是我們工程機械行業全體職工共同的努力向黨獻出的禮物。但是我們目前也面臨很多新的問題、新的形勢。剛才我們聽了上臺發言的同志講，下面進入對話環節，有請對話嘉賓：徐州工程機械集團有限公司副總經理李鎖云；中國國機重工集團有限公司副總裁王偉炎；山推工程機械股份有限公司董事長張秀文；廈門廈工機械股份有限公司董事長陳玲；福田雷沃重工副總裁王兆勛；中聯重科土方機械公司總經理史良。
首先請他們6位就本次論壇的主題“增信心、調結構、攻高端、促出口”對經濟形勢和增長信心用最簡短的話講一講。
廈門廈工機械股份有限公司董事長陳玲：
廈門廈工機械股份有限公司董事長陳玲在高層論壇發言
今天圍繞這些主題，我首先講一下爭信心。中國工程近10年來是黃金期，但是近10年也是跌宕起伏的，2004年、2008年也經歷過危機，只不過這次危機的時間更長一些，但是近10年來，我們工程機械各個行業發展都比較快，所以大家說近10年是黃金期。應該說我們相當的一些企業對待金融危機也好、對待經濟下滑也好，包括這些主機廠的代理商、經銷商也都有一定的承受和應對的能力。雖然這次經濟下滑的時間也好、深度也好，是比較大，但是從今天祁會長的報告和論壇上一些專家的發言可以知道，實際上從2011年4月份開始經濟運行情況就在下滑，但是到今年1-9個月，從各個產品的銷售量來看還是不低的，只不過行業這幾年對于經濟大幅上升的期望值比較高。事實上不管是裝載機、挖掘機，甚至混凝土泵車，或者叉車也好，有的在增長，有的在回落，但并不是太大，我覺得對我們這些企業來講前途是光明的，道路是曲折的，這個話永遠應該當做我們這些做企業的座右銘。我們不僅僅是要看重企業在數字上的增幅多少，而是要真正做企業，要追求企業的可持續發展。我們作為企業的經營者，領導班子的成員，首先要有信心，如果沒有信心了，就是對企業的不負責任，工程行業這幾年的發展，國內外各相關行業都是有目共睹的，對中國的工程機的增長是很佩服的，所以我們不能遇到點困難就信心喪失。說實話，一個企業要成長，要費盡千辛萬苦，慢慢培育，但是信心喪失，要使一個企業垮下來是非常快的，從這一點上，我覺得機會肯定是有。我們只要能夠堅守下去，在這時候把企業內部的管理和各方面的工作搞扎實，我們雖然今后有可能不會大幅地增長，但是機會肯定是有的，大家盈利的日子也是可期的，但是我們首先要把自己的工作做扎實。當然千萬不要在經濟大幅增長的時候腦袋很熱，剛才有的同志講市場透支，各個企業一定要做好治理，不能為了短期的行為，為了一時的利益而實行零首付、低首付，這么做的企業一定要反思和反省，現在只能說是用時間換空間，各個企業存在的一些問題要消化，真的要有一定的時間。沒有做好行業的治理，從我們的職業道德來講現在也要做好，使我們各個企業，特別是我們工程機械行業才能夠健康可持續發展，信心要建立，但是增信心的基礎是一定要腳踏實地做好自己眼前的工作。
出口這方面，廈工原來的基數不太高，但是這幾年確實在海外市場也下足了一定工夫。國內經濟形勢確實下滑的比較厲害，但是國外畢竟這兩、三年比國內的增速還好一些，歐美、日本我們就不用講了，包括中東、俄羅斯、巴西和第三世界國家，去年我們增長80%，今年1-9月份將近103%，我們要繼續花一定的精力和資金繼續做好海外市場的工作，主要做好國內市場，起碼為我們整個廈工效益的提升經濟發展做點貢獻。
山推工程機械股份有限公司董事長張秀文：
山推工程機械股份有限公司董事長張秀文在高層論壇發言
在座的都是同行，至于自己有沒有信心心里面都清楚得很，我是非常有信心。祁會長上午的報告已經說過了，我們行業整個“十二五”規劃并不調整，這就充分說明了他的信心是比較足的。
我想講的信心來自于什么地方？就我個人來講，來自于兩個方面：一是近10年中國工程機械的迅猛發展，使我們的水平已經上了一個大的臺階，不管是從規模上還是管理水平上都有提高。大家可以回憶一下10年前我們是什么情況，2001年我們銷售收入是6個億，2011年我們是147個億，所以規模確實是增長了很大。當然在這個過程中，管理水平沒有像規模這么同步發展，但畢竟也是提高了，所以今天中國的工程機械跟當年相比應該非常有信心。這幾年市場拉動也給我們創造了很好的機會，使我們各家都有不同程度的提高，這是好的一面。當然任何事情都是兩面的，也有不足，那就是這幾年給我們這個行業帶來了一個浮躁的風氣，認識到了就不可怕，沒有認識到就可怕。通過今年的打擊大家還是冷靜的，我覺得這更應該能夠增加我們的信心。現在從出口來講大幅增長，每年都是如此，今年雖然國內不景氣，但是出口還是增長，從這個角度來講也應該建立信心。中國之所以能夠在世界上的份額逐漸增加，說明我們的產品挺得住了，前幾年我們根本不行，就是一錘子買賣，賣出去就沒有回頭客了，但是現在我們的產品賣出去仍然有客戶找上門來，說明我們的產品競爭力增強了，所以應該有信心。到目前為止，我們推土機出口達到了45%，將近50%，所以這也說明我們產品已經成熟了，當然在追趕國際先進水平的過程中我們還有很長的路要走。但是我們一定要堅定信心，我相信我們的產品不管是推土機還是兄弟單位的其他產品，都能夠打入國際市場，并且成為國際上知名的品牌。
中國國機重工集團有限公司副總裁王偉炎：
中國國機重工集團有限公司副總裁王偉炎在高層論壇發言
其實說到信心這個話題首先應該講講“理性”。工程機械行業有今天這個局面，目前的狀況更需要我們理性。我個人感覺行業的發展一定會有起有落，一個企業的發展也一定會有起有落，這是很正常的事情，與其說要我們增強信心，首先我們要不能失去信心，理性的對待這個問題，比增強信心更重要。10年以前的中國工程機械行業，誰能想到10年后的行業會發展到這個程度？去年的時候誰又會想到我們今年會困難到這個程度？但是我對這個行業、對這個市場有信心，在中國什么事情都可以發生，中國的工程機械市場畢竟占在全球的一半，不要指望中國工程機械市場占全球的80%，這是不可能，所以我們要理性地去看這個問題。包括后面三個話題，我個人認為要更加理性看待這個事情，無論高端也好、出口也好、調結構也好，做高端，我們要克服浮躁的心態，我們不要老去競爭全球第一，按照中國目前行業的狀況，我們真的還不具備全球第一這樣的實力，無非也就是在高度上、在噸位上爭第一，我們能否真正爭到第一，我們心里都很有數。出口也是，大家心里都有數，今年開始出口毛利率大幅下降，千萬不能把國內這種惡性競爭的情況帶到國外去，千萬不能把國內這種低首付，零首付的情況帶到國外去，中國如要發生次貸危機，一定會在工程機械行業發生，而且我現在還相信，如果這個形勢再堅持半年，很難說不發生次貸危機。今天在座的各位都是行業企業的經營者、都是決策者，希望大家一定要理性，理性對待這個市場，理性去做我們的事業。
徐州工程機械集團有限公司副總經理李鎖云：
徐州工程機械集團有限公司副總經理李鎖云在高層論壇發言
說到信心這個話題，好像碰到一點困難的時候就強調信心。從國家層面來說，我們國家改革開放30年，持續高速發展，現在能夠超前去調整經濟增長的步伐，使得事物回歸到自然的規章當中去，實際上這本身就是國家管控能力充滿自信的表現。
第二，從我們行業來說，應該看到中國工程機械市場，從中長期來看依然是一個穩步增長的市場，過去是高速發展、高速增長，但是在歷來的時間段依然是成長的時段。經過過去20多年的快速發展，我們行業具備這么一個基本能力，自主調節、自主健康發展的能力應該說達到了空前的高度，所以在這個過程當中，關鍵是我們要適應發展的規律。
第三，作為行業龍頭企業，要帶好頭，要真正把握事物的發展規律，把我們的行業規則帶好頭。我們發展過程當中，不要因一時的利益破壞了整個行業的規則，或者因惡意競爭破壞了行業的運營規則而使我們走向深淵。徐工作為市場占有率高的企業，在這個過程當中肯定受國家政策影響、市場變化的影響是巨大的，在這個時候更加應該把握住市場規律，做好研發，調整好結構，轉型升級，這樣才能夠真正帶動行業的發展。在任何時候都不能喪失信心，把發展定位好，這樣才能把公司自身的目標往前推進，帶動行業健康發展，謝謝大家。
中聯重科土方機械公司總經理史良：
中聯重科土方機械公司總經理史良在高層論壇發言
我進入土方機械這個行業的時間很短，只有7、8個月的時間。但中聯重科對土方機械行業困難形勢的認識應該比大家要早一點，年初就感覺這個行業比較困難，下降的趨勢很明顯，再加上中聯重科在這一塊起步的時間很短，大概三年左右。但是為什么在這么困難的情況下談行業發展我們還是充滿信心？經過7、8個月的工作，我覺得對這一塊的工作應該是有信心的。
第一、我們今年在這么艱難而且不是很成熟的情況下，依然以100%的速度在增長，這在整個行業里面估計也很少。今年我們的出口占了30%，去年基本上還沒有出口。其實國外的市場實際上是存在的，關鍵是你怎么去做，今年8、9個月的時間里，從一臺一臺、幾臺幾臺做，到后來幾百臺、幾百臺的做，每一次機會我們都把握了。今天在這里，我感覺自己在土方機械行業里只是一個新兵，但面對這種局面，中聯重科總部也好，我們自己也好，覺得有些感想跟大家交流一下：困難不可怕，市場是存在的，關鍵是自身的工作要做好。比如說今年我們這一塊，下午王處長講信息化，今年總部對我們渭南工業園在信息化上的投入不是幾百上千萬投入，這對我們整個工作的展開中方方面面都得到了體現。我來的時候據說我們這一塊的信息化是整個公司里面最差的，到今天它不是最差的，有可能是前面的，這個對所有的工作推動是有好處的。
第二，精細化的工作，在企業內要把精細化的工作持之以恒的抓，堅持不懈的抓，這個也是對克服當前這種困難局面是非常有利的。
第三，要有過硬的產品質量和過硬的技術。中聯重科遇到的困難跟大家一樣，為什么今年的利潤、規模仍然有10%、20%左右的水平在增長，特別是利潤這一塊，它完全是靠技術在支撐。我們的101米七橋碳纖維混凝土泵車，六橋現在的水平估計國內國外也就是做到60多米，而我們在七橋上做到了100多米，而其他企業只能做到60多米、80多米，這就是核心技術發生了變化。另外我們研發的全球最大的5200噸的塔機，2000多噸的起重機也成功了，我們的土方機械在今年短短的8、9個月里，開發了10個新產品進入市場，300噸的挖掘機，這是國內最大的挖掘機，一次裝配一次成功，一次所有的動作成功，我想這都是技術在日新月異地發展，如果我們把這個抓住了工程機械是非常有發展前景的。我們的汽車工業發展也很快，但是它的技術核心、它的設計團隊都在海外，而我們的工程機械設計團隊、技術是掌握在自己手里。我想只要堅持，只要把這些工作做好，我想工程機械的春天還會來，是由于我們的努力創造出來的，謝謝大家。
福田雷沃重工副總裁王兆勛：
福田雷沃重工副總裁王兆勛在高層論壇發言
我進入工程機械行業時間也比較短，也就是3個多月。就剛才的話題來說，我談一下個人的理解，當前整個市場形勢也好、整個的經濟形勢也好，可能對大家的壓力非常大，但是我個人理解，它不一定是壞事。就像張總說的，前幾年整個行業當中都在非常浮躁地做一些事情，剛才幾位老總也談到，像一些銷售的方式和各個方面，做得風險比較大。通過這次市場調整以后，可能對今后整個行業的有序競爭，有序的發展，我認為應該是一個好事，否則按照這樣一種局面下去的話，可能這個行業當中要產生更大的風險。另外，就剛才這個話題而言，無論信息化也好、出口也好、調整也好，首先是練好自己的內功，練就了內功以后，無論是在整個結構的調整上，還是內部市場、外部市場也好，一旦有了機會可能也就能抓住，對自己的企業來說，就有一個快速的增長。有一句話說得好，“機遇是留給有準備的人”。這一段時間，我們需要做一個充分的準備，練好內功，謝謝各位。
主持人龍國鍵：
謝謝王總“機會是留給有準備的人”，這確實這對于我們提振信心是非常重要的。工程機械行業是國民經濟支柱性產業，國家的調控宏觀經濟，很大程度就是調控我們行業。說得通俗一點，經濟好一點，就把工程機械行業壓一壓，就把GDP壓一壓。經濟下行一點，就批一些基本建設項目，把銀根松一松，我們行業就好了，08年國家經濟形勢不好，所以投入四萬億拉動經濟，工程機械受益于拉動政策出現猛增長。我們吃慣了好的，吃慣了白面，現在突然要吃高粱米就感覺有點困難了，其實這只是一個正常的回歸，只是我們過去增長太快了，現在稍微調慢一點。
我非常贊同6位同志講的。龍永圖也曾講過：德國和日本在50、60年代非常困難，但是他們遇到了高速增長期，20年高速增長，那個時候中國國內正好經歷文化大革命，所以沒趕上。國外的高增長持續了二十多年，其中美國也遇到了一些危機，但它仍能夠持續增長，這是為什么？是因為經濟有個規律，有個慣性。而我們中國這個慣性體量比它大了幾十倍，一個湖南就是一個德國大。所以以我們的體量大。我們只要把國內的事情做好了，龍永圖認為我們持續50年高速增長沒問題。大家經常聽到一個說法，GDP增長低于8%，就業就有問題，所以8是個臨界線，高于8%就要減少基本建設，低于8%就要增加基本建設，所以我們不要著急，要相信中央，國家一定會把握好宏觀調控政策。剛才我們幾位談信心的時候，都談到了怎么樣增加信心，我覺得都談得很好。中央提出攻高端，，高端怎么攻？也不能浮躁，也要科學地攻高端，下面請6位領導談談你們各自企業是怎么攻高端的？
徐州工程機械集團有限公司副總經理李鎖云：
光有信心不行，肯定要有一些舉措，實現我們的目標才能贏得信心的支撐。現在全行業、全社會，上到中央，積極推動轉型升級，向高端產業發展，事實上從任何一個產業發展，肯定會有必然的路子，特別是中國要做強國。但是我覺得各自的企業應該在市場的細分當中要準確定位，一味地搞高端，使得中低端同質化競爭，所以說這個定位還是要差異化的。誰都想做高端，因為高端利潤高，但我覺得還是要各個企業結合自身的產業基礎，還有自己發展的能力，結合自己的能力去選擇。徐工作為產品集權供應化，理所當然在國家推進高端化產業升級做出自己的貢獻，這也是徐工在未來持續保持健康發展必須要走的路子。徐工因為產品線比較寬，我們還是要持續打造徐工成套化的特色，因為我們有一定的基礎。
第二，選擇幾個重要的產品領域，去向世界高端，或者向世界最頂級的方向發展。我們現在初步確定向工程起重機領域發展，因為這也是我們工程機械行業的驕傲，徐工在這個領域制定了三高一大的發展戰略，想在這個領域把中國打造成第一或者世界第一的企業。我們在其他方面，包括成套施工領域，包括我們的土方基建，性價比比較突出，大家一說裝載機械，都說我們中國的裝載機械，在全球競爭力都是最強的，我們走出去量也是最大的，但是真正產品的水平發展還有一個漫長的過程，所以在這個過程當中，我們選擇在產品方面進行突破。利用全球化的配套，因為這是一個很好的選擇，但是真正要成為有競爭力，成為不受全球的巨頭們控制，我覺得核心部件、核心技術的研發這是我們長期要做的，只有我們持續做，真正去形成技術的突破，形成自主的核心技術，才有可能攻高端的功利關鍵點上才有突破。但是在某一個階段也有競爭力，但是真正要搶占世界巨頭市場份額的時候，他們可能有一系列的制約措施影響我們的發展，所以攻高端要選擇好。并不是所有企業適合做高端，我們行業這么大，現在有些規模理念已經非常大了，研發的強度很強，但是有些還處于中小階段，我覺得還是要選擇一兩個主攻點，我覺得在市場細分中定好位，有穩固的市場，這就是在結構調整轉型升級當中的重要性，謝謝大家。
主持人龍國鍵：
李總講得很好，他就是要瞄準大定位，重點突破一兩個產品，同時還抓好了基礎零部件，大概是這么個做法。下面我們請王總談談。
中國國機重工集團有限公司副總裁王偉炎：
我們在攻高端技術開發這一塊，目前主要考慮三大方面。一是前沿技術的研究；二是關鍵零部件，我們產品應該掌握一些關鍵零部件的研究；三是主要在進口方面，這個和我們下一步調整結構有關系。剛才李總提到，作為一個企業，特別是作為整個行業來說，在技術研發上也不能重復投入，也盡量避免重復投入，我們切合我們自己的實際，根據我們的實際情況，在這三個方面加大我們的力度，謝謝大家。
山推工程機械股份有限公司董事長張秀文：
自信來自于實力，也就是本事，你有這個本錢、有本事你才敢喊，假如你亂喊的話人家就會笑話你，怎么辦呢？各個企業有各個企業的特點，這幾年由于工程機械的蓬勃發展，再加上其他種種因素，包括同質化嚴重、沒有核心技術等等一系列問題，造成了都愿意拓寬產品線，所以家家所有的產品都在涉足，這當然不是個壞事情，但是市場歸于理性的時候，我相信大家還會找到自己的定位，這個一定在你強項的地方發力，你才能走在別人的前面，別人做得好的，你不一定做得好。山推也在深深考慮這個問題，這幾年由于眾多發展的模式被大家有所推崇，所以我們也走了一個拓展產品線的路徑，所以近幾年產品拓展得很寬，但是也不是太盡如人意，后來發展的這些新產品，目前都在成長過程中，還沒有給公司有所回報。大家都知道山推先是生產推土機，后期經過市場上的競爭獲得了一定的發展，這幾年在這個方面確實花了不少精力，精耕細作做到國內第一，國際上具有一席之地，但是我感覺在這方面我們還有所不足，和國際水平差距還很大，這是我們下一步需要集中精力發力的地方。
剛才聽了張董事長的發言，我深有感觸，這幾年來張董事長他們也是專注，專注他們的優勢產品，雖然也嘗試過其他的，但是并沒有把自己的資源打的太散了，所以做得非常好，一枝獨秀。從行業報表來看，三季度都報完了，我們確實比較慘，但是我們核查的，從庫存、應收賬款都非常優秀，值得我們重新反思，山推歷史上專注于推土機，后期做了一些其他的嘗試，但是下一步我們還會在推土機上做更專業的決定。一個是我們產品的技術升級上，我們現在正在按部就班去推進，我相信在不遠，我們會有一些新的突破。另外，在推土機產品線的拓展，應該是我們的強項，所以我們從80馬力一直到420，520現在正在做試驗，420已經批量銷售，今年又推出了900馬力，這個倒不是盲目地追求大，而是我們現在420、520、900確實有市場，現在資源緊缺，家家都在加大開發，我們的內蒙古、俄羅斯市場對這樣的大產品確實有需求，所以我們又實際開發了這樣的產品。所以各家有各家的不同，我們山推在已經發展的同時還要調配我們的資源，但更重要的是我們要專注于我們推土機的發展，推土機確實能夠在世界上占有一席之地，最好是能夠追上小松、卡托，使我們真正能跟國際的大牌公司看齊。
中聯重科土方機械公司總經理史良：
在攻高端方面我想還是要把自己的品牌做好。挖掘機據我初步了解，中大挖以上，應該講國產的品牌還沒占到什么位置，如何把這一塊打得更好，應該講是有潛能的，如果這一塊做好的話，我想國外的品牌在國內銷售會大幅下降。要做好這一塊，我們的感受是應該生產一代、研發一代、準備一代，要按照這個思路去走，要往高端的方向做準備。中聯土方機械目前像40噸、50噸、70噸、120噸、300噸，包括205的混合動力這些前沿的技術都在做。現在和以前還不一樣的，研發時要做大量的實驗工作，總部有中央研究院，條件比較好，現在也為事業部在服務，我們還從國內外招了很多優秀人員，集中上崗、集中開發。基于這些基礎工作，我想大概再過兩三年，在挖掘機這一塊中聯重科應該能占一席之地，特別是在產品研發上和技術領先上要對這個行業做出更大的貢獻。如果沒有真正的技術，你還是受制于國外，我們今年在很多工作上都有了突破，為什么能在很短的時間做出這么多產品，它的管理和很多的想法還是有一些突破，明天有時間大家還要到渭南去看，現在這個廠還是在里面不斷調整，所以大家去了以后多提寶貴意見，爭取把這塊做得更好，謝謝。
福田雷沃重工副總裁王兆勛：
高端也好，低端也好它是相關的，就市場而言如果一味地追求高端，可能就脫離了現實的市場，可能也會把企業引到一個其他的方向去。我們的定位就是中高端，一方面就是人才的儲備，另外就是資金的實力，這一塊需要大量的投入，并不是每一個企業都可以做高端，這樣的話，對于這個企業的發展來說并不是一個好的決策。就我們來說，我們為了做好這一塊，在德國設立了一個研發中心，其目的就是如何把國際上先進的技術，或者能和國際上先進技術同步，主要從事40噸以上的挖掘機的開發，同時也承擔著大噸位裝載機技術線的研究，為產品的提升打下了堅實的基礎。總得來說，如果不走高端，作為一個企業來講沒有出路，如果一味走高端，企業可能也沒有很好地出路。
廈門廈工機械股份有限公司董事長陳玲：
關于增信心的問題，我再補充一點。如果大家從表象看，經過2011年后來又下滑，大家看數字都很好，都是增長，但是做企業，包括在座的心里都很明白，真正的都是實現銷售的嗎？包括我們的用戶很多都是把產品作為投資，有工程做零首付拿來，賺了錢才有錢還企業。工程做完了，沒事做了，有錢的還錢給經銷商，沒有錢的把產品再還回來，這就是目前的市場銷售，有銷出去的產品連動都沒動新的就退回來。也就是說我們不能科學、合理的，很理性客觀的把2010年、2011年市場的銷量跟2012年去相比。很實事求是地講，今年各企業的數據應該都是很實在的，另外，今年還要為前兩年的保有量，代理商的庫存量去庫存化，這些負擔在消化。所以我說從增信心來講，不能簡單把10年、11年數據跟今年去比，好像下滑了這么多，我覺得行業協會應該在這方面去了解，真正的是今年下滑，去年也好前年也好，確實有的是連銷售都沒銷售就報到協會，可能水分就增加，但是有的確實是真正銷售的，但是正是因為在過渡的信用政策這種狀況下，用戶就是買去了也不給你錢，所以我們很痛苦，但是我講的是有信心，實際上真正的差距并不是這么大。
第二，怎么樣攻克高端制造業的技術問題。產品的多元化也好，還是系列做得很大，這是一個企業實力的表現，這是對的，但是有沒有這種實力，盲目去跟著多元化，做大，我覺得這個發展是有問題的。比如說我們廈工，通過今年整個經濟行業的下滑，清楚地認識到做主機廠不幸福，做配套件幸福。現在零部件要么高端的要么就是外購的，外購還是國外的，成本非常高，你把整機賣出去又要分期付款，越來越多的應收賬款，你真的是受不了了，當然別的企業你沒有這種實力，一直把產品投向市場，這個應收款也增加。所以我們現在也在反省，一定要把新開發的產品，把技術做得扎扎實實，把質量做得好，然后你再逐步的，有了這些你再投向市場，不要現在說為了做大，東方不亮西方亮，土方機械不好，我多元化統統上去，沒有這個能力。前幾年以來，工信部、科技部一直招我們國內所謂的民族品牌企業去做研發，但是一直做不起來，有一個企業確實它的資金實力比較強，它投進去了，但是真正的現在的成果并不是很理想。比如液壓機，前人栽樹后人乘涼，要耐得住寂寞，如果不這樣子，你真正做出來的是芋頭還是地瓜搞不清楚。在這方面，自己的定力要好，你有能力才去做，把能做的產品實實在在做好，只有這樣你企業的競爭力也好、發展也好，才有扎實的基礎。
主持人龍國鍵：
陳總講得很好，咱們要心無旁鶩的把主要的產品做好，最后再去發展其他的產品。我有一個想法，我們工程機械是為誰服務的？是為建筑業服務，不光是房屋建筑，包括基本建設。我是建設部華夏科技進步獎的評委，機械是很難評上一等獎，因為評委都是搞建筑的。目前大家對建設科技領域里面的一些科技成果的轉化重視不夠，如果我們把成果轉化好了，就可以有別于國外的工程機械走出一條自主創新的路子。比如說我最近參加一個項目，叫做低溫瀝青混凝土的施工工藝，通過這個材料的改變以后，把瀝青混凝土的瀝青溫度降低了50度，這個更加適合于冬季的施工，更加有利于相應的設備，這個還不是太難，但是怎么樣把泡沫瀝青混凝土變成一個現實的施工，確實還需要我們工程機械去努力。除了我們剛才講的以外，是不是我們應該深入到我們的服務對象中間去，抓一些開拓性的工作，特別是樁工機械，他們有很多做法我聽都聽不懂，需要一些裝備。我們說攻高端不是攻大的，而是攻一些尖端的。我們還是想就我們怎樣調結構、怎么樣出口請幾位談一談，我最佩服的是徐工的進出口，請李總先說。
徐州工程機械集團有限公司副總經理李鎖云：
在這個過程當中，我們工程機械行業打造自主品牌，進入全球市場，在裝備制造業方面總量還不是很大。我們有一批自主品牌，不光在國內市場占有很大的份額，為我們國內的建設也發揮著支撐作用，而且也開始批量生產。在這個過程當中，我覺得還是要理性去看待，因為我們行業里面的量大多數產品還是中低端，這是利用成本的比較優勢、價格的比較優勢。進入全球市場，主要的渠道不同于企業，不同于選擇，但是主要有兩股力量：一股是隨著我們國內工程承包，施工單位在建設方面，由他們來帶動，說白了還是中國人用自己的設備；另外有的在海外進行專一的生產，是專利的代理商，有的是自己走出去創辦營銷公司。但是總體來說，售后市場畢竟這個體系的支撐是制約影響我們行業持續向海外走的一個巨大的瓶頸，而且這個要做不好，有可能威脅著、影響著中國工程機械品牌信譽。我們國內競爭很激烈，走到海外要把你們國內競爭的架勢帶到海外市場，這個現象應該說是很可怕的。說來說去我們都是中間客戶，還是按照中國人在國內的習慣去拼搶，最后的結果，東西在某個階段出去了，而且出去的不少，但是到海外去用是中國人的施工單位還能勉強的用起來，真正的技術是老外的，我們也有一些調查，這個隱患還是很大的。不光是產品，我們現在很多產品不適合于當地的操作習慣，與當地的習慣還有很大的差距。產品本身同質化最大標志就是產品的可靠性，它是有很大的問題。再加上我們隨機的指導性的使用說明書、文件，中文化的，就是翻譯成英文，還不能指導操作者操作。所以我們的設備出去形成的印象、使用的效率，還是嚴重的危機著中國的品牌。因為徐工在行業里面海外市場走得比較早，走到今天，我覺得大家必須理性去看待這個問題，你要走向海外，必須先把產品提升，自主的可靠性要提升，產品當地的適應性必須改進。第二，必須考慮售后的事，這個事不做，可能就成為我們中國工程機械真正進入海外市場的一個新的障礙。我在這給大家潑冷水，有能力的企業，想做的企業把市場的投入，把網絡的建設，從點上面選擇一些區域市場突破。
提問：
各位領導、各位同仁，大家下午好。通過幾位領導一天的論壇，更堅定了我一個信念，工程機械生生不息。剛才于總裁談了后市場，工程機械要滿足需求，需求暫時壓縮肯定是造成競爭更加激烈，競爭更加激烈，一個是品牌、一個是科技含量創新，另外一個就是后市場。請問幾位領導，如何發展工程機械的后市場，有哪幾個渠道，哪幾種方式，如何來加強后市場的服務。
張秀文：
這個問題出得很好，國外的工程機械巨頭們主要來源，本身銷售是不賺錢，但是無論是國內也好國外也好，很大程度上我們有一塊短板就是后市場建設，我們做得也不是太好。我曾經說過這么一句話，中國的工程機械市場，我們的產品銷售額有多大，我們的配件銷售額就有多大，我們20萬臺的裝載機銷售額大概是400億左右。我們整個后市場體系建設這一塊是相當缺乏的，主要的原因是由于我們前期各個企業的知識產權保護這一塊成了一個問題，所以我們配件市場這一塊，制造商做得都不是太好，我感覺柳工在這方面做得比較好，后市場建設服務配件這一塊是相當重要的，都在為這個方向努力。第二個后市場建設方面我感覺很重要的就是再制造。尤其這幾年我們行業的市場急劇膨脹、市場保有量急劇上升，一定會帶來市場的透明。但是我們國家在這方面的研究剛剛開始，技術還不完全成熟，我們現在的主市場，某種程度上都存在一種問題，所以需要我們的配套體系聯動起來，才能把這個事業做好。第三個后市場很重要的就是有秩銷售。工業控制平臺的建設，融資風險控制平臺能否建好，對于我們整個銷售和市場健康是有好處的。
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