譚卓：適配全球各地經營環境 提升后市場盈利能力
2025年05月29日13:15
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創新績”為主題的第二十二屆工程機械發展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產業協同——工程機械行業市場發展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業領導圍繞論壇主題，結合當前工程機械行業市場需求變化和產業協同發展的關鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業面臨的機遇和挑戰。與會嘉賓一致認為，必須以市場需求為導向，加強產業鏈上下游企業的協同合作，優化資源配置，提升供應鏈效率。通過整合各方優勢，推動產品創新和服務升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產業協同發展新模式，加強產業合作和產業鏈協同創新，為工程機械行業的穩定發展和市場拓展提供有力支撐，助力行業實現高質量、可持續發展。
平行論壇（二）第二場
對話嘉賓：
中國鐵建設備集采中心主任助理孫健峰，三一集團營銷總部后市場管理總監譚卓，賽克思液壓科技股份有限公司董事長吳賽珍，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國，千里馬機械供應鏈股份有限公司董事長楊義華，鐵甲網董事長樊建設，北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍
平行論壇（二）第二場對話現場
論壇開場主持人：中國工程機械工業協會副秘書長呂瑩
論壇對話主持人：中國工程機械工業協會后市場產銷分會秘書長謝雨來
以下為對話實錄：
謝雨來：請簡要介紹自己及所在企業的情況。
三一集團營銷總部后市場管理總監譚卓
譚卓：三一集團成立于1989年，目前，全球范圍內擁有約5.8萬名員工，旗下擁有三一重工、三一國際、三一重能3家上市公司。我們的核心業務涵蓋?程機械、煤炭機械、港?機械、PC成套裝備、?油裝備、環保設備、重型卡?等全系列產品，此外，還在新能源業務板塊全面布局風電、光伏、氫能、儲能等新能源產業鏈和核心裝備技術。
謝雨來：在當前國內存量更新和新增需求并重的市場環境下，整體需求產生了比較大的變化，需要新機和后市場業務一起發力。對此，三一作為主機廠，如何看待當前后市場業務？
譚卓：國內工程機械主機市場已經從增量邁入存量，依靠主機盈利的時代已經過去，當前環境下，構建后市場生態，提升后市場盈利能力是保持企業健康、穩健經營的必經之路。
在過去新機市場復蘇以及高歌猛進的時代，大家往往忽視了對后市場的建設，后市場業務中如大修、零部件再制造、二手機整備再制造等都需要企業真金白銀的投入，這些投入包括硬件方面，也包括軟件方面，如專業檢測、修理設備的配置、專業業務及管理人員的培養、標準業務流程的制定、數字化平臺的建設等。
構建后市場生態，我認為核心在于兩點：一是商業模式的轉型，過去以產品為主導，未來則需要轉向產品、服務和生態的整體建設。二是多樣化經營，有些企業認為后市場就是賣配件，但實際上配件只是后市場的“敲門磚”。三一集團在后市場領域已經總結出十大領域，包括配件、服務、大修、全維保、租賃、保險、二手機、設備升級、改裝改制、零部件再制造等。這些領域共同構成了后市場的業務范圍。
三一集團已經在后市場展開了一系列探索。在業務模式層面，我們基于工程機械不同產品的行業特點探索出部分經驗，比如起重機械行業通過保險帶動大修、配件及其他衍生品的產業鏈模式；混凝土機械行業的全維保、合伙人制模式；二手機出口業務利用原有的代理商大修廠資源，升級成為二手機整備整改基地，拓寬大修業務來源的模式等。同時，通過建設用戶互動平臺、法制機二手機管理平臺、大修管理系統、云聯二手機等一系列數字化系統，立足打造行業后市場生態的信息化平臺載體，助力整個后市場發展。
謝雨來：2024年，三一的海外收入占比首次超過60%，談談后市場方面如何助力企業開拓國際市場。
譚卓：三一實施全球化、數智化、低碳化轉型戰略，其中全球化排在首位，即由過去的產品出口變成整合全球資源，支持全球化業務。三一在海外推行“以我為主、本土經營、服務先行”的經營策略，實行“平臺賦能+精兵作戰”的組織形式，設立海外大區作為全球區域層面的整體戰略規劃和賦能平臺，進一步推動管理與經營的本地化，以更好地適配全球各地的經營環境。在后市場方面，大力完善海外服務配件體系，具體體現如下。
第一，“以我為主”方面，除普茨邁斯特海外渠道外，三一已建立覆蓋400多家海外子公司、合資公司及優秀代理商的海外市場渠道體系。建立北京、上海、長沙、沈陽、珠海、昆山、湖州7個國內總倉，歐洲（德國）、中東（阿聯酋）、拉美（巴拿馬）、北美（美國）、非洲（南非）5個海外區域中心倉，近1000個海外配件倉庫的倉儲網絡，提升全球服務能力。
第二，“本土經營”方面，當前，三一重工海外人員本地化率接近7成，印度等海外事業部人員本地化率超過9成。三一在海外擁有900多個服務中心，3500余名技術服務人員，可以實現365×24全時服務。
第三，“服務先行”方面，2023年，三一重工在全球129個國家和地區上線統一客戶互動界面MySANY，實現客戶一鍵溝通、線上可視、服務網點實時查看等便捷功能，大幅提升服務效率，改善客戶體驗。
2024年，三一海外收入占比已經超過60%，2025年海外收入目標是實現700億元，到2027年，預計目標是海外收入突破千億元。在后市場板塊，配件業務的增長尤為突出，近兩年一直保持著40%～50%的增長。
謝雨來：如何通過產業協同，進一步提升企業在后市場的業務優勢？
譚卓：從工程機械廠商視角出發，后市場產業協同可圍繞供應鏈協同、產融協同和全球化協同三大協同機制展開，提升企業競爭優勢，淺談以下幾點。
第一，供應鏈協同，如構建敏捷物流網絡，依托區域中心倉+前置倉的多層倉儲體系，聯合第三方物流以及供應商，共建倉儲+物流共享模式。
第二，產融協同方面，如創新應用金融工具，推出基于設備工況數據的動態保險產品，提高保費定價精度。我們已經與平安、大地等保險公司展開針對起重機產品的合作，開發出新的保險產品。
第三，本地化嵌入海外服務，在重點海外市場與當地出海中資企業共建配件中心倉，配套培訓本土化服務團隊等，實現服務資源的共建共享。目前，我們在非洲的贊比亞、尼日利亞等國家，已經和當地中資企業開展了類似合作。
謝雨來：如何展望后市場未來發展？
譚卓：工程機械后市場是一片藍海，仍有很大的發展空間，但無論是主機廠還是代理商，或是供應商，都要找準自身的定位。構建工程機械后市場生態、提升后市場盈利能力勢在必行。贏得了后市場，就贏得了工程機械行業發展的未來。
來源：協會宣傳工作部根據現場實錄整理
初審：董萌
復審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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