青島科泰重工總經理姚錄廷在“創新、超越、拓展國際市場論壇”中精彩發言
2013年11月29日21:39
論壇對話主題是創新、超越，實際上不管做什么企業、做什么產品，創新是經常提到的一個詞，超越也是企業的夢想，但是覺得沒有剛才像杭叉的徐總對企業的創新講的很多，這里簡單說一下對創新的理解，創新實際上包含了方方面面，所謂的創新，就是今天通過你一天的努力，讓明天和昨天不一樣，這就是創新。讓企業的明天跟昨天的其他的企業不一樣，和自己的企業不一樣，這就是創新。創新在不同的企業、不同的階段所創新的內容也是不同的。例如徐工等大型企業，用一千億來創新，一千億有一千億的創新模式，還有一些企業用百億創新，百億也有自己怎么創新的方法，科泰是一個很小的企業，到今天才十年，現在還在拿著十個億來講創新。
所以，企業的情況不同，尤其是起點不一樣。柳工是做裝載機非常好，他看上路面機械，壓路機等。廈工把三菱國企，他的壓路機的產品要抓，所以說有實力的企業在增加一些產品品種，采取的方式不同。科泰十年前是從零起步的，不但產品沒有，也沒有雄厚的財力，本人原來在交通部一個廠工作了19年，國企工作時間長了，也想變化一下，這也是創新，這是讓自己的明天跟昨天不一樣，所以就選擇了青島科泰。
科泰起步的時候，是從零開始的，怎么起這個步，也要創新，不創新，這個步就不好起，眾所周知2004年、2005年是一個低谷，低谷起步的時候更難，實際上是很困難的。起步怎么辦？所以理解創新，把自己的能力，把市場上這些事看明白，看怎么能做成？跟在別的企業后面，這個企業成功了，世界上90%的事是不可復制的，馬云做成功了，復制一個阿里巴巴試試？海爾做的很成功，再做一個？學一個科特比勒試試？
創新需要一個思維。通常的起步，從零開始的時候，先在家門口推銷，然后找準市場，一步一步擴大，國內賣的差不多了，往國外賣，通常是由近及遠，由內到外。所以，在2009年以前，業界很多人沒有聽說過科泰，那也很正常，因為科泰這五年的產品已經遍布世界30多個國家，只不過不叫科泰，給人家貼牌，用當時自己話來說叫做借船出海，自己生了一個孩子，自己現在沒條件養，養不好、養不快、養不多，就改別的姓，所以就找了一個國內知名企業福田，給福田貼牌，所以從企業一起步，誰也不知道科泰的時候，可能原來了解姚錄廷的人，聽說是做壓路機，也不知道做的怎么樣，媒體的朋友基本上除了私底下的交流，面上的工作沒有做，任何場合也不去參加，埋著頭把產品做好，貼著福田的牌子在國外走，就這樣做了5年。
2008年四季度經濟危機來了以后，國內要投放四萬億，2009年開始進入國內市場，也走了5年。所以，只有壓路機這個非常單一的產品，10年時間能做到今天也不容易，我覺得這也是在起步階段，如果不用這種方式起步，估計現在做了別的產品，也可能比現在要落后很多，所以，想創新也不要把他想的太神秘，就是算清自己的帳，做一些和以前不一樣的事，和別人不一樣的事，這個就是創新了。
價格起作用是一時的，長期的不是價格的問題，長期的是產品的問題，因為做企業，企業就是做產品，說的白一點就是賣產品，產品做不好，再便宜也沒有人要，人家要的是產品，產品好，他就認為這個產品值，如果說價格起作用的話，3、4年的車，現在國內那么多，上百萬的車不要賣了，根本不是這個概念。所以價格不是決定性的因素，它可能在某一個階段，某一個時期，可能會有用，但是最終還是產品的本身好不好在起作用。
有一個非常實際的例子，從2009年以后，科泰開始自己做出口，因為開始做國內市場，出口也自己做了。自己的孩子姓自己的姓了，但是也面臨著一個問題，有一些認品牌，人家的品牌大，科泰的品牌小，但是也有一些區域，當時跟我們不合作以后，他們出口壓路機拿了一款比科泰價格低的，也就是說對他們來說銷售的利潤他們是實際上是提高了，但是在國外一些客戶使用了兩輪以后，他覺得這個產品不行，我覺得最終起作用的不是價格，還是產品的質量品質。
關于價格問題，是做企業的核心問題，價格怎么來呢？通常應該是兩種方式，一種方式是從自己的內部算，成本多少？稅金多少？大概預期盈利多少，定一個價格。但是更多的是從市場上來，而不是自己認為。如果說LV包5萬塊錢，如果它是500元的，哪有100年的包呢？早就沒有了。我們10元的包到商場買一大堆，過兩年看看，這個牌子還有沒有？早就沒有了，所以價格這個事，前幾天在青島參加座談會也談了。
舉一個例子，桑塔納現在賣6、7萬賺不賺錢？一定有利潤，20年前進中國，賣20萬的，現在的物價水平，為什么要賣20萬呢？對這個產品到了中國，市場定位20萬就有人買，就夠了，你說他的利潤多不多？憑什么不賺多的利潤呢？所以剛才楊總說的非常贊成，降價就是無能的表現，是對產品不自信的表現。科泰成立以來，產品重來不降價，每回做壓路機的企業，科泰都是小企業，你們的企業非常大，大家共同的，年年漲價，不多漲，要邁小步，不停步，科泰做到了，科泰年年漲，去年年底科泰說漲價，姚總說今年都不行了，2013年都不行了，為什么漲呢？因為科泰的品牌，在市場上又經過了一年的打造，2013年比2012年的知名度高，幾百個客戶使用以后有口碑，科泰漲價，怎么漲呢？2012年全款融資租賃三個模式是一個價格，2013全款和融資租賃漲5000，也沒有說比去年就少了什么車。
所以最近正在定明年的價格，可以很負責任的說要漲價，明年科泰的產品還要漲。已經跟國外最大的客戶漲價15%，他是老客戶了，科泰對海外市場，元月一號開始漲20%，唯獨給你漲了15%。在上海港發的，9月16號給這個客戶發了40臺，結果打完電話，又下定單60臺，為什么呢？元月一號給漲20%，給他漲15%，你說他要不要？市場賣了從一開始就賣，賣了快10年了，就認這個牌子，就覺得這個車好用，這會兒把他放棄掉，再換一個牌子，中國比科泰便宜的壓路機太多了，本身價格就高，只需換一個機械油就是，為什么不換呢？換了面臨著重新開發市場，好好的車，客戶找你買了，坐到家里，一年有幾百臺的車賣，你還換嗎？
其實到后來，自己曾經很不平衡，說自己非常傻，企業的錢都讓人給賺了，因為自己孩子在國外上學的時候，偶然的機會看到壓路機，拍一個照片給我，一看是自己企業生產的，趕緊問問都是什么價格，結果一問就差1000美元，自己很生氣。卡特彼勒的國外品牌大概就是2/3的，個別的品牌是1/2的，在非洲，也就差1000美金，差幾個錢？沒有幾個錢，憑什么自己企業的價格就賣的低，大家都是年年打價格戰？所以說可以少賣車，但絕不會把條件放到底線之下的。上半年全款融資租賃的55%，分期的45%，沒有超過一年的，首付不超過50%，你低了，我就不賣了。少賣上一百臺車，少背上預期款的包袱，這樣挺好。企業愿意天天賣車，不愿意天天要帳。天天求爺爺告奶奶要帳，你就不想著創新，這就是降價的結果。所以呼吁大家，一定要把價格做住，真的沒有利潤的時候，一定是關門的時候，能存活多長時間？已經把前幾年賺的掏出來了，總有掏不動的時候。
所以真真正正把產品做好，價格逐步漲，物價也年年漲的，漲10%都沒有多賺錢，所以非常贊同楊總說的，從經營的渠道看也是一樣的，靠降價的事情一定是自殺的事情，一定是當這個產業利潤越來越低的時候，這個產業就是越來越危險。最終企業會離開這個產業，這個產業也就是到頭了，企業發展生存靠的是利潤，價格這個事情，有切身的體會，價格不是主要的因素，少賣上20%的產品，把價格賣好一點，還節能環保，還綠色發展，少花了資源，錢也沒有少掙，為什么整那么多事呢？這是一個呼吁，我的看法。
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