創新驅動，全球化博弈
2013年11月30日01:27
尊敬的祁會長、蘇秘書長，很高興與各位朋友探討工程機械行業一年來的發展。很榮幸應蘇秘書長的邀請，讓我重點講一講臨工的創新發展和國際化，在這里我也以“創新驅動、全球化博弈”為主題，從技術、營銷、管理三方面向大家介紹臨工的發展情況。
一、技術創新打造企業競爭力
創新，是企業發展的原動力，山東臨工始終把打造一流的創技術創新體系作為企業發展的重中之重，經過不斷的探索，山東臨工構建了技術創新平臺LTS，大力實施精益研發，為客戶提供最可靠的產品；搭建了技術核心競爭力平臺，深入推進技術研究，提高原創新能力，確保技術持續發展。
技術核心競爭力平臺包含專有技術和共有技術兩大模塊，專有技術和共有技術有機地結合在一起，有效地支撐著臨工可靠、節能、舒適、成本四大技術戰略，在過去的幾年中，我們深深圍繞打造技術核心競爭力這一理念，在技術研究的深度和廣度取得了重大突破。
節能技術取得新突破。節能20%以上的二代節能裝載機產業化技術的研發和市場化推廣的應用。二是更高節能水平的三代節能型裝載機取得了階段性的成果。為全面推廣節能減排理念，2012年山東臨工簽約世界自然基金會WWF成為加入該基金會的第一家中國機械企業。如今，憑借產品在節能減排方面的卓越表現，山東臨工的節能形象日益深入人心，成為行業節能減排的一面旗幟。
產品舒適型取得了重大突破。一是通過NVH技術研究，在動力總成懸置優化技術、剛體模態分析技術、噪聲/振動源不見優化技術等方面獲得重大突破，實現整機振動降低30%以上，整機噪聲下降5分貝以上。二是在駕乘環境的舒適性方面，建立了以人機工程為基礎的設計體系，可以根據人體特征建立相應的人機工程數學模型，可滿足不同身高、體型的司機對于舒適性的需求。
CAST技術在研發中應用取得重大突破。通過通用結構共享技術CAST的應用，大大提了零部件通用性和標準化。如：駕駛室由14類統一為3個平臺，裝載機車架已由12大類統一為4個平臺。
產品的CAE分析技術取得新突破。結合有限元與現代化技術，建立了產品CAE仿真分析及結構評價體系。目前的CAE分析結果能夠與產品實際故障反饋、臺架疲勞試驗、應變測試保持一致，可有效應用用到產品的結構輕量化設計和可靠性設計。
技術標準化工作實現了新突破。一是制定了關鍵零部件的標準體系，通過參數化驅動設計，建立了臨工關鍵零部件設計平臺。現已經成功應用于節能二代及新開發裝載機的設計。二是參與制定《土方機械安全》強制性國家標準，并在公司全面貫徹實施，一次性通過國家各級主管部門的抽檢，成為國內行業標桿。
技術核心競爭力平臺為“生產一代，儲備一代，研制一代”提供了豐富的原動力。根據市場競爭態勢的發展，臨工可以適時釋放具有競爭力的產品，始終保持臨工產品在同行業的技術領先。我們將持續推進精益研發，加強基礎研究，持續引領行業技術發展，為實現臨工乃至整個工程機械行業的快速發展做出更大的貢獻。
二、營銷創新，提升企業市場競爭力
營銷創新永遠是企業最主要的主要競爭力之一。在瞬息萬變的市場中，山東臨工審時度勢，以市場為導向，以客戶為中心，不斷創新營銷模式，注重營銷從量變到質變的過程管控，確保了企業不斷跨越發展。
第一，從注重渠道建設向注重營銷質量轉變。
由于中國經濟發展的不均衡，代理商對區域市場營銷資源利用遠超生產廠家，市場的多變性，以及經濟的全球化了生產廠家和代理商必須實行合理分工。因此，渠道的競爭力直接決定了生產廠家的市場競爭力。對渠道的布局，對代理商的引導和管理，對于各個生產廠家來說也是重中之重。
隨著渠道建設的完善，代理商實力的不斷增加，代理商對生產廠家的影響也越來越大。廠家不僅面臨著代理商的信用風險，更要承擔代理商的多變風險和投資管理風險。在宏觀經濟不確定的情況下，經銷商代理的風險尤為突出。對此，山東臨工積極實施三個轉變，提升對代理商的管理水平、控制風險。
一是從注重銷量的提升向注重管理的提升轉變。單純關注經銷商的銷售數量，不重視對代理商的管理將給生產企業帶來巨大風險。山東臨工不斷創新，開發出管理經銷商的LDP系統，該系統不僅能夠提高代理商庫存管理、財務管理，還能幫助代理商提升市場分析、預測能力和計劃訂單的準確率，更提高了山東臨工對代理商的管理和把控能力。
二是從重視結果向從重視風險控制轉變。隨著宏觀經濟的復雜多變，市場風險不斷加大，為規避風險，山東臨工積極實現從事物分析向差異化轉變，銷售模式向重視風險、細節和效率轉變，銷售方式也從分期向按揭融資轉變，提升對市場的管控能力。
三是從代理商的優化向代理商的培養扶持轉變。優質的渠道是企業最寶貴的財富，山東臨工一直將優化渠道網絡作為營銷策略的重要環節，但隨著市場趨勢的變化，對代理商的培養扶持更成為迫切的問題。山東臨工對代理商的業務人員、服務人員的培訓，通過幫助代理商進行內部結構梳理，提升了代理商的生存發展能力。智力投資也是山東臨工培養扶持代理商的重要一環，山東臨工組織代理商參加優質的國內外課程、培訓，編制了針對代理商的管理、營銷、財務管控等方面的教材，來幫助代理商提升運營能力。
第二，從專注國內向放眼全球轉變。
山東臨工在2009年便開始重新規劃海外發展目標，并制定出渠道為王、服務制勝、品牌驅動的市場發展戰略。為提升海外市場的競爭力，山東臨工投資4800萬元打造后市場系統，全面提升國際市場的后市場競爭力。全力打造中國工程機械企業海外服務第一品牌。
二是山東臨工也是首家在巴西的生產工廠在2013年8月27日完成首批產品生產下線，這標志著山東臨工海外生產基地與國際市場發展的戰略目標在加快推進，并進一步融入國際市場發展中去。
經過多年的努力，山東臨工以高品質的產品、合理的網絡布局和生產布局，在海外發展初具規模。裝載機、挖掘機、壓路機等產品在巴西、俄羅斯、中東、南非等新興海外市場上具有了領先優勢。2012年，臨工全年裝載機累計出口量躍居全行業第一名。2013年至今，在國際形勢起落不定、出口面臨嚴峻挑戰的情況下，山東臨工海外裝載機依然實現大幅度增長。
作為中國工程機械重要一員，在自身快速增長的同時，我們對整個中國工程機械在海外發展出現的問題也尤為擔心。有些企業為了快速進入海外市場，采取了一些非理性的競爭方式，雖然短期可能提升市場銷量，但由于后市場服務不到位，直接降低了中國工程機械品牌在海外市場的信譽度。我們衷心希望中國工程機械出口企業能重視國際團隊建設，重視后市場，重視品牌培養，理性競爭。只有我們共同把中國工程機械品牌樹立好，中國工程機械企業也才能真正地走出去，才能夠參與國際競爭，才能夠在國際市場有一席之地。
在這里，我一再呼吁，中國有能力、有實力的代理商與我們一并走出去，共同參與國際市場發展，實現廠家與代理商的全球化發展。
第三，從傳統營銷向品牌營銷轉變。未來的競爭必然是品牌的競爭，山東臨工充分認識到這一點，制定了品牌戰略推動企業持續發展的宏觀規劃。在國內，山東臨工重金投放央視廣告、積極開拓體育營銷，成為首家工程機械中超合作伙伴、冠名鳳凰衛視、贊助央視中秋晚會，使臨工品牌在中國大地家喻戶曉。在權威機構品牌調研中，山東臨工連續三年成為行業知名度提升最快的企業，公司知名度達到了60%以上。在海外市場，山東臨工聘請了國際知名公司SE10制定品牌策略，進行品牌策劃，努力打造海外市場中國工程機械第一品牌。品牌的提升正不斷提升山東臨工國內外市場的知名度。
在積極提升品牌知名度的同時，山東臨工也積極探索品牌落地，不斷增強品牌熟悉度。2013年4月，由山東臨工發起的中國好司機活動，已成為行業最大的公益活動，使臨工成為勇擔社會責任的典范。通過線上線下的互動整合專門，直接讓近50萬用戶認識和熟悉了山東臨工。
未來，山東臨工將在推動品牌戰略的同時，不斷提升產品品質，加快產品升級換代，使產品的提升和品牌的提升形成一個完美循環，相互促進，進一步提升山東臨工海內外品牌知名度、美譽度、滿意度，提升公司整體競爭力。
三、管理創新塑造企業持續發展力
管理提升效率，效率創造效益。每一次管理創新，都是一次效率和效益的提升。管理方面，管理工具和管理制度的創新是取得創新的基礎，山東臨工始終堅持“集約發展、創新發展、效率至上、科技領先”的發展理念，持續創新、全面提升公司發展水平，打造企業可持續發展力。
一是KPI實現企業戰略的階梯。公司自2008年啟動績效管理以來，逐步建立起來了公司、部門、崗位三級績效管理體系，公司戰略與績效管理體系緊密對接，公司目標與績效管理體系層層分解，實現了公司戰略的落地，實現了“千斤重擔大家挑，人人頭上有指標”的管理目標。
同時，公司將績效管理和IT技術相結合，搭建了臨工銷售、運營、財務、技術指標儀表盤平臺，使與公司戰略息息相關的指標及時、直觀地展現出來，為公司戰略決策提供了必要的支持。
二是信息化提升公司整體管理水平。自2010年1月份開始，公司投資1.8億元全面推進山東臨工SAP項目。在2013年公司多系統接口全面順利完成，全面實現了挖掘機、裝載機、零部件、配件公司四大板塊覆蓋生產、物流、成本、財務、銷售、質量六大業務模塊成功進入SAP管理時代。SAP集成實物流、價值流與信息流的統一，成為穩定、高效的業務操作和管控平臺，也已經成為臨工管理的主要手段之一。
三是LPS打造人工臨工制造新標準。產品質量是企業立命之本。為全面提升產品品質，山東臨工根據對行業發展趨勢的預判，依托沃爾沃成熟的生產管理模式，汲取TPS、VPS的核心理念和和成功做法，與山東臨工實際相結合，打造臨工精益生產方式LPS，并將LPS變為我們的理念和文化。通過精益制造，產品故障率大幅度下降，合格率大幅度提高，臨工產品得到了客戶的高度認可。臨工產品得到了市場與客戶的高度認可。
推行LPS，是“以客戶為關注焦點”的集中體現，是“效率至上，科技領先”發展理念的重要載體。我們通過實施LPS進一步降低制造成本、提高生產效率，提升過程穩定性和產品品質的一致性，縮短交付周期，向客戶提供更為滿意的產品和服務，使客戶持續獲得最大價值的回報，從而實現多方共贏。臨工精益生產模式，是臨工塑造競爭力的重要組成部分。
四、LWS人力資源管理的新法寶。
為保證企業可持續發展，山東臨工實施“人才強企”戰略，我們的人才觀是“德才兼備、人盡其才”，文憑、年齡、資歷等不是衡量人才的主要標志，所有尊崇臨工價值觀，具有一定知識或技能，能夠進行創造性勞動，為臨工做出積極貢獻的人，都是人才。
秉承效率至上的理念，結合績效管理制度，公司積極推進LWS，進行組織再造，流程優化，定崗定編，讓員工意識到所從事崗位的價值和機遇，充分發揮員工的積極性主動性，讓每個員工在自己的崗位實現自身價值，將工作效率提升到一個新的高度。
公司為各類人才搭建了職業發展通道，實施“1511”人才工程，建立了“五級五通道”員工晉升制度，為員工提供廣闊的發展平臺和空間。今年，山東臨工憑借優秀的企業文化和人才管理，榮獲“2013年度優秀雇主品牌”稱號。
創新是國家和民族的靈魂，是企業發展的根本動力。黨的十八大強調改革和創新發展，依靠創新驅動實現經濟平穩較快增長和可持續發展。在新的發展機遇期，山東臨工將繼續秉承“效率至上、科技領先”的發展理念，以創新為驅動力，打造國際化企業。相信在協會和各級領導的關懷下，在代理商和供應商朋友的支持下，在山東臨工全體員工的努力下，將來和大家共同營造市場發展的機遇，共同創造中國工程機械行業的新輝煌。
最后，祝各位在臨沂期間工作順利，對一些工作提出寶貴的意見。謝謝大家。
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