“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”主題論壇第一場嘉賓對話實錄
2017年05月12日14:24
2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風，中國工程機械工業協會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發展高層論壇在素有孔孟之鄉、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側改革與行業發展”、“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”為主題設置了兩場分論壇，來自行業各專業領域近40家企業代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業供給側改革、海外發展之路。
“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”主題論壇現場
14日上午，在協會副秘書長王金星和協會掘進機械分會秘書長宋振華共同主持下，“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”分論壇第一場高端對話開始。
遼寧三三工業有限公司副總經理呂春雷、中交天和機械制造有限公司總經理高光輝、中鐵工程裝備集團有限公司院長卓興建、中鐵隧道局設備中心主任蒙先君、蚌埠行星工程機械有限公司董事長姚愛民、北方重工集團有限公司掘進分公司副總經理趙明和中國鐵建重工集團有限公司副總經理賀勇軍等七位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”的論壇主題就行業關注的熱點和企業自身發展及海外開拓情況展開深度對話和現場交流。
論壇對話嘉賓
以下是“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”主題論壇第一場嘉賓對話實錄：
主持人王金星：各位代表，會議開始，論壇今天共有三場，主題都是“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”。工程機械行業近10年國際化進程很快，從2006年出口50億美元到十二五期間最高達到了接近200億美元的水平，中國工程機械產品不論是在技術還是質量上都得到了國外客戶的認可。掘進機械行業近5年，無論是國內市場還是國際市場突然發力。特別是全斷面隧道掘進機更為亮眼，中鐵工程裝備的上海隧道、新加坡、以色列、黎巴嫩項目，鐵建重工的伊朗項目，沈陽北方重工的澳大利亞、巴西、伊朗、美國、法國、土耳其項目，中交天和新加坡項目，遼寧三三土耳其、伊朗、俄羅斯、美國、加拿大項目等，包括產品正常貿易，施工工程承包出口每年都有2億美元以上出口額。全斷面隧道掘進機不僅在國內基礎設施和城市軌道建設中發揮了重要作用，在“走出去”發展中也取得了不俗的成績。2013年習近平主席在訪問哈薩克斯坦和東盟期間首次提出“一帶一路”戰略發展理念和倡議，共同打造政治互信，經濟融合，文化包容的利益共同體、命運共同體和責任共同體。在掘進機械行業“走出去”取得不錯成績下，如何“走進去”，也是擺在行業面前的重要課題。
主持人宋振華：各位老總好，我們這個行業這幾年發展的很快，不管是主機單位，還是配套件施工單位，都是行業的排頭兵。現在我們這個行業“走出去”確實是走的相當好了。那么，在“走出去”的過程中，怎么能夠做到“走進去”？請談一談各自的看法和想法，我們先請習主席到訪過的企業，中鐵工程裝備集團有限公司院長卓興建談談。
中鐵工程裝備集團有限公司院長卓興建：今年是第二次參加盾構分論壇，感謝協會提供這個平臺，給大家相互交流的機會。首先把中鐵工程裝備這幾年“走出去”的情況做一個簡短匯報。
說起來中鐵工程裝備是一個新公司，2009年正式成立，專門做盾構機業務。企業成立初期制定了兩大戰略，第一、品牌戰略，第二、海外戰略。所以，企業義無反顧堅定走出去，2013年國家“一帶一路”戰略更加堅定了這個思路。
2011年抓住一個機會，中國中鐵中標了馬來西亞一個地鐵項目，當時業主到中國來考察參觀了很多非常復雜的項目，有一臺設備在北京地鐵10號線運行，我記得很清楚，當時地質非常的復雜。前面有幾臺類似的設備都沒有干的很好，但是，這一臺設備表現的非常突出。老外發現了很多的亮點，改變了他們對于中國制造的一個認識，或者是一個想法。但是，最終中標了兩臺。但是，隨后的制造，還有使用過程當中這兩個設備表現非常突出，經歷了新加坡，馬來西亞復雜的地質環境，這個是第一次走出國門，表現還是很可以的。接下來進入新加坡市場，因為有馬來西亞的業績，走進去的時候就更加順一些。到目前為止，各種各樣的機型都是，如泥水、土壓、巨型凝管等，上海隧道有一臺也在施工，表現非常好，認為這個是新的理念，把設備和工法引進新加坡。
對于他們來說也是一個新東西，該項目去年已經順利貫通，還拿了當地項目管理協會最高獎項--金獎，成為新加坡業主的一個亮點。隨后，設備又進入了以色列等國家，成為“一帶一路”中國裝備，中國制造走出去的典型案例。到目前為止，馬來西亞、新加坡、韓國、越南、以色列和黎巴嫩都有我們的設備。我們還特別注重海外一些代理機構的工作，我們在新加坡有一個類似于服務機構，香港有一個合作公司，2013年在德國成立一個子公司，包括一個研發團隊，澳大利亞有一個公司在這邊，從2016年到今年3月份，我們海外機構跟蹤的項目接近有100個。我這邊正式出的方案接近200套，海外代理機構起了非常大的作用，為我們走出去提供了一些便利條件，這是企業這幾年一個發展的情況。最后總結一下，走出去這個過程中有幾點比較重要。
第一、抱團出海。就是施工加裝備強強聯合，我們施工隊伍在國際上的優勢可能比裝備更加明顯，背靠大樹好乘涼，我們就靠其他的兄弟單位一起出去，這種機會就會大大增加。也是有這種設備帶著施工隊伍出去的情況，我覺得這是相互的。
第二、產品質量、品質。馬來西亞也好，新加坡也好，實際上都是靠著這個品質，都是這個業主眼見為實，看到了實實在在的一個品質，這才能夠走出去。
第三、信任。我們有一個特殊的項目在越南，沒有通過什么招標，因為非常的信任，為什么非常信任？因為前期提供了很多的這種服務，一個改造的服務，這個服務過程當中是建立了深厚友誼，這種也是走出去很好的一個辦法。
主持人宋振華：“走出去”關鍵還是靠自身的實力，包括剛剛說的越南項目，也是在服務過程當中充分地展現了自己的實力，不招標就給你一臺，所以，實際上還是要有支撐的實力。接下來有請中國鐵建重工集團有限公司副總經理賀勇軍談談。
中國鐵建重工集團有限公司副總經理賀勇軍：鐵建重工是這個行業的后來者，從2016年開始我們叫做海外元年，因為作為一個新來者，更多經歷是放在國內，在國內有很多的定單，前兩年也是做不過來。所以，在海外經歷還是遠遠不夠的。從2016年加大了海外發展的力度，把工程機械海外經營方面跟大家分享一下我的體會。
第一、工程機械設備要跟工程和施工相結合。尤其是掘進機，全部設備沒有一臺是一樣的，這是根據整個地質狀況，施工隊伍，工程進度的要求等來進行個性化設計，是一定要結合工法和工程特點來做。在走海外的過程當中，企業提出了兩行三化九令，有兩點是跟海外做的相關的。1、數字化。2、全球化。作為一個后來者，做的大，但不是最強。真正做的強就是國際化集團。我們有很多不足的地方，在做海外項目過程當中發現，首先，品牌影響力不夠。第一臺掘進機最早是由英國人制造的，后來歐洲和日本相繼學會制造，都得到了長足的發展。所以，在一帶一路推廣產品過程中，很多人還是對這些老品牌有認識。跟歐美品牌、日本技術相比，鐵建重工優勢在哪里？所以，我們的產品必須做個性化。目前，伊朗、俄羅斯出口了幾臺設備，還有一些項目正在洽談之中。作為整個布局的考慮，這幾年還是打基礎，我們推一帶一路推了很長時間，包括中國鐵建，原來海外也是做的非常的好。我們有國際集團、中土，還有一些特定區域都做的非常好。但是，這些年為什么我們的發展后勁不足？
第二、海外經營會有很多因素來制約企業發展。1、地緣政治因素影響。2、各國經濟實力不同，基礎建設投入有一個落地過程。3、貿易保護主義有所抬頭。那么，我們做掘進機這一塊兒，不可以向其他工程機械一樣隨便找一個地方，隨便拉幾臺設備放那里，這是做不到的。因為設備個性化太強，都是量身定做的。由于設備本身價值高，需要跟當地財團、設計公司、大的建設公司和工程公司長期合作，以服務的形式做。但是，由于很多原因，方案做了很多，但不一定采納。
從印度來講，他自己本土是沒有生產掘進機企業的。目前有德國企業在印度準備籌建掘進機的工程，印度在掘進機方面需求量很大。但是，通過幾年跟蹤后發現，原來我們的一些產品到印度去了就是卡住了，造成對中國產品不好的認識。我們的設備出口伊朗和俄羅斯都是第一次，當地對我們企業和產品不了解，所以我們只是大，不是強，說明在國際化方面做的還是不夠。尤其是掘進機行業，大部分都是打其它牌子在做，沒有自己的品牌。我在很多的場合都說過，第一臺盾構機已經有100多年歷史，為什么這么多品牌用到中國來，在中國本土掘進機競爭已經國際化了。掘進機在中國發展好，是因為中國很多城市在進行地鐵建設，建設體量大，造成了今天中國掘進機行業蓬勃發展的局面。那么，30年前各位要買手機，那會兒肯定會買愛立信、諾基亞、摩托摩拉。但是，今天手機有可能買華為、小米，印度到處都是OPPO，你也許會買蘋果，因為技術已經發展，性價比更好。但是，蘋果以前做過手機嗎？華為做過手機嗎？業績在哪里？我們經常在國外碰到這樣的問題，但是，我們不害怕這樣的問題。我們接觸的客戶都是第一次，尤其在海外賣設備的地方都是第一次。所以，能夠來跟我們共同做方案就有保證，可以看我們的工廠，我們有信心合作。雖然在海外要面臨貿易保護主義等問題，但是，鐵建重工集團非常有信心做好海外發展。我們堅信，將會把代表中國制造的工程機械推到國際上去。我們愿景是不僅要做到最大，還要做到最強。
主持人宋振華：說的非常的好，中鐵建跟中鐵工是依靠著施工企業，剛剛也是說了，盾構機行業有施工企業，有一個強大的支持。他們兩家目前是國內掘進機行業第一梯隊。每年的產量是第一、第二名。請北方重工集團有限公司掘進分公司副總經理趙明談一談。他們在盾構機行業做是非常不容易，因為他們跟中國鐵建、中鐵裝備兩家企業不一樣，他們沒有單位依靠，就是一個純制造的企業。
北方重工集團有限公司掘進分公司副總經理趙明：正如宋振華秘書長所說，我們公司跟國內的中國鐵建、中鐵裝備相比較區別是什么呢？我們是一個老牌的裝備制造企業，這幾年企業發展了，企業按照要求“走出去”和“走進去”。
第一、走出去。北方重工集團是在2004年開始進入盾構機領域，接觸比較早，當時與國外企業采用技術合作的形式，把國際先進的掘進機制造技術引入到中國。在2007年全資收購法國一家公司，在2016年又并購了美國羅賓斯公司。采用并購方式的好處就是可以快速進入國際市場，因為我們擁有相對國際比較知名的品牌，另外，還可以快速掌握先進技術，這兩點帶來的好處也是非常明顯。通過近幾年發展，目前在國際方面，國際銷售額占到企業一年銷售額的60%以上，主要還是海外市場帶來的效益。同時，由于可以獲得先進技術，在消化吸收基礎之上開發出新的應用。舉一個例子來說，我們在2014年的時候開發出來一套應用在煤礦井下的掘進機。主要是做什么呢？原來的施工是用老式機器，比如說100兆帕以上，效率非常低，當把我們的技術應用在煤礦一些行道當中，達到原有效率的6到8倍。但是，由于煤礦的施工隊伍不像老牌施工隊伍，對于施工的流暢性，組織性達不到要求，是有改造空間的。我們對煤礦原有的施工技術帶來了一場變革，這就是我們在消化吸收基礎之上又創新了，又往前走了一步，這是獲得的一個非常明顯的好處。
此外，通過原有品牌，收購企業獲得的市場渠道，企業快速打開了美國、法國、新加坡、印度、悉尼等國際市場。所以，這是“走出去”的一條路，我們采用并購的方式。如何“走進去”，我們做到的就是兩個詞。
第一、融合。跟大家舉一個例子。在2012年，我作為技術工程師在伊朗負責設備現場服務，當時在工地現場有個同事用了三個月時間學會了波斯語，帶來了什么好處？一，拉近了跟當地團隊的距離，人家感覺你會說波斯語，對他們來講就是尊重，很親切。二，因為當地的施工企業對于我們設備不是很了解，如果快速把我們的想法、要求傳達給第一線的操作者，工作效率就會得到很大的提高，當地的施工企業，大家可能都是理解的，他們領導層會說英語，一線作業人員還是以普通勞動者為主不會英語，溝通起來有難度，而因為服務經理具備了當地語言的能力，使我們提前一個月完成了整機裝機、始發，當時團隊非常的感謝這個服務經理。所以，從這個情況反饋出來，如果我們可以融合到當地的文化當中，就可以帶來非常顯著的經濟效益。
第二、合作。合作有幾種方式。一、利用好當地代理商渠道。當地代理商已經有了現成的國際營銷和服務網絡，每一個國家都是有當地代理商渠道，我們跟當地的代理商進行深度的合作。深度的合作是什么？就是除了完成設備就地銷售以外，還要在設備的中后期服務上提供支持。首先要培訓代理商，讓他們有技術能力。其次提供后續一些銷售、配件，就是分一點蛋糕給代理商。代理商有很多優勢，他們了解當地的政治、經濟，就是他們做中后期市場一個服務，這樣取得的效果和成績也是非常明顯的。因為代理商可以非常暢快地與最終用戶進行溝通。這個是合作的一個形式。二、聯系國內比較大型已經走出去的企業進行合作。前一段時間，我們在土耳其中標了6臺設備，當時策劃整個項目執行過程當中就是考慮到中后期的服務，還有現場可能會出現的問題。在一個偶然機會，我們知道徐工集團在土耳其當地有服務網絡，每50公里一個服務點，我們對這個事情非常的感興趣，通過跟徐工洽談，利用徐工現有一些資源提供給我們為客戶服務的便利。所以，“走出去”就是大家抱團走出去，這是非常理智的一個行為。但是，也需要通過協會、政府了解到的信息給我們提供更大的引導，便于企業在海外發展。
主持人宋振華：北方重工集團有限公司從它們自身在海外發展遇到的問題給我們分享了他們的經驗。中交天和機械制造有限公司很早開始制造盾構機，這幾年發展特別快，下面有請總經理高光輝談談。
中交天和機械制造有限公司總經理高光輝：關于海外營銷，我們是一個新兵，去年海外規模占全部規模的23%，這個規模相對來說比較小。先說“走出去”，我個人理解實際上就是從跨國經營到經營跨國公司，從產品輸出到產業輸出這樣一個過程。“走出去”就是大山里面的孩子走出去，就是你看到的邁出去那個背景。“走進去”實際上就是代表了一種面對面的融合。我覺得這個話題非常契合本次年會“機遇，理性，價值，發展”的主題。在掘進機行業，“走出去”這個話題尤其契合這個主題思想。從機遇上面來講，掘進機行業走出去正好符合國家提出的“一帶一路”思路。“一帶一路”把中國經濟模式向世界傳播。另外，經過幾年的發展，隧道掘進機行業本身技術成熟度正好是這個時候。如果是趕在2009年，2010年那個時候走出去，可能從某一些方面還是存在一些障礙。但是，現在掘進機技術、服務、理念都是達到了“走出去”的程度。就像中國的高鐵、核電，實際上我們隧道掘進機也是一樣，甚至走的路都是一樣的，引進來，在自己的國內成熟醞釀發展，然后再導出去，這個道路也是一樣的。
另外，從市場角度講，尤其是從去年開始，國內隧道掘進機體量忽然之間爆發式增長，這個可能大家都看到了，中交天和從2010年開始建廠，今年定單已到100臺。大家想象不到定單量忽然就上來了，所以，“走出去”也是迫在眉睫，因為國內掘進機產銷量大幅度的增長，將來國內隧道掘進機飽和有可能提前到來。現在如果不走出去，可能就比較晚了。
從理性角度講，應該看到差距，中國的隧道掘進機差距在哪里？我們與海外著名品牌在技術成熟度、創新手段和方法還是有差距的。要繼續努力，要理性認識自己。實際上我們從外加工，國外技術引進到消化及自主知識產權的創立來追求技術領先、完全自主知識產權和真正創新能力，這一塊兒自身做的還是不夠。“走出去”要避免惡性競爭，甚至是釜底抽薪，各自為戰，我們掘進機聯盟應該是抱團出海，前幾位公司代表都是在講抱團出海的問題。我看了一下，現在有一個產業聯盟，我覺得應該增加協會對產業聯盟的引導力度。
如若不然，估計海外的盾構機價格大戰馬上就要開始了，因為企業現在都意識到要“走出去”。所以，應該加強引導、溝通和抱團，包括跟國內一個產業相互拉動。關于“走出去”我有幾點體會，首先是產業內聯盟的加強，另外，制造行業跟施工行業要抱團出去，這一點很重要，鐵工、鐵建都有自己的施工隊伍，實際上不只跟自己的集團，也包括其他海外施工集團都要加強融合，施工和機械的互動對于走出去的步伐要加快。從機械制造角度講，就是跟項目的設計方的融合和溝通，針對特殊環境和特定工況進行設計。尤其一開始把我們中國企業營銷方面的靈活性體現出來，現在海外一些制造商比較死板，而中國企業就好一些，比如說出租、融資租賃、售后回購和再制造，這個方面比較的靈活。
總的來講，要認清自己，還要有夢想。所以，就用昨天主旨演講人話說，仰望星空，要腳踏實地，我們路還有很長。
主持人宋振華：謝謝高光輝總經理，中交天和剛開始的時候，包括在做企業生產評審的時候就發現跟鐵建、鐵工兩家企業走的方向不太一樣，他們當時還是依靠國外扶持在做這方面的工作，鐵建和鐵工有幾百人的專門研究團隊進行研發。中交天和最初只有十幾個人的研發團隊，與大企業有差距，目前正在大量招收人才，從去年開始發展的特別快，所以，定單量上來了，生產也上來了。接下來我們有請遼寧三三工業有限公司副總經理呂春雷。遼寧三三工業有限公司是行業發展很好的一個民營企業，現在企業一年的定單量已經排在行業第三位。遼寧三三工業有限公司進入盾構機行業比較晚，2013年開始就是純制造企業，沒有施工單位的背景。
遼寧三三工業有限公司副總經理呂春雷：我們在行業內起步比較的晚，是一個民營企業，應當說是唯一一個幸存下來的民營企業，企業雖小，但雄心很大。所以，是行業里面增速最快的一個企業，未來有一個非常宏偉的目標，有一個非常廣闊的發展前景。現在已經完全獨立進行研發、設計、制造等，獨立生產隧道掘進機，擁有獨立自主的知識產權，擁有國家級盾構機、TBM、隧道掘進機、工程研究中心等，在這個平臺上進行了大量的技術創新。去年收購了美國卡特彼勒子公司，展開了全球戰略布局，在加拿大、多倫多成立了三三工業研究中心、生產中心、銷售中心和貿易中心，這一策略起到了立竿見影的效果。在2014年實現了國際出口，產品出口到了土耳其，應用在伊斯坦布爾排水工程上。這是中國出口海外市場的第一臺小直徑盾構機。之后，企業緊緊追隨國家一帶一路發展戰略步伐，進軍伊朗、土耳其、俄羅斯、泰國、印度和巴基斯坦。在一帶一路沿線國家已經初步形成了連片發展態勢的時候，我們鞏固和發展了加拿大、美國的傳統領域。
未來我們還將進入巴西和澳大利亞等國家，這是三三工業全球的一個戰略布局。“走出去”、“走進去”也是公司一個想法，我們靠什么走進去呢？靠三個融合，第一、優勢融合。目前遼寧三三工業有限公司是全球隧道掘進機保有量最大的租賃廠，我們可以充分發揮長短結合、新舊結合和價格高低結合的優勢，拉進與客戶的距離。其次，企業依靠自己，自身就是施工隊伍。因為現在三三工業不僅擁有生產制造資質，還擁有隧道施工資質，和施工隊伍結合。所以，是靠我們自己的優勢來融合。第二、模式融合。比如，巴基斯坦經濟發展落后，但這正是民營企業的一個機會。在跟巴基斯坦客戶談的時候，我們可以帶設備、施工隊伍和金融解決方案去，你需要什么我給你解決什么。這樣做使我們跟當地企業和政府融合起來，這是一條簡單的道路。第三、直接投資融合。我們決定在巴基斯坦設立維修基地，在印度直接投資設廠，我覺得這個國際化會為我們行業帶來新的機遇。
遼寧三三工業有限公司一定會在協會的指引下，充分發揮自身優勢，在海外當地軋根、開花、結果，為國家一帶一路貢獻自己微博的力量。
主持人宋振華：中鐵隧道局是國內目前自身擁有盾構機數量最多的一個施工單位。所以，專門成立了一個設備管理中心。等于把所有盾構機納入統一管理。因為以前施工單位有一個不好的現象，就是施工單位是搞土建，他們對于機械設備不是按照設備來真正地使用、保養，就會發生很多的問題。所以，鐵建，鐵工，包括下面單位都開始按照這種模式，都有一個專門的設備管理中心。下面有請中鐵隧道局設備中心主任蒙先君談一下他們怎么樣配合主機，主機配合施工單位“走出去”，“走進去”。
中鐵隧道局設備中心主任蒙先君：說到海外工程，或者是從事海外的項目，首先是時機的問題。目前國內施工企業的競爭比掘進機的競爭還更激烈，現在進入到白熱化階段，而且，很多工程門檻比較低，面臨的競爭對手就很多，也很強大，壓力也是很大。那么，在國內市場飽和或者進入激烈化競爭的情況之下我們必須走向海外。其次，結合國家“一帶一路”大的戰略推進是我們現在走向海外一個比較好的時機。而且，從“走出去”到“走進去”也是現在在海外項目上面不斷地遇到一些瓶頸。那么，怎么樣把自己品牌更深植入到海外市場？協會舉辦這個論壇，是非常有意義，這個就是一個時機問題。“走出去”有兩種主流方式。1、并購國際品牌。利用國際品牌在國外影響力把產品推進到國外，2、與相關施工單位合作。這是這幾年推進比較好的方式。與施工單位合作抱團出海，借船出海，把我們的掘進機相關的設備推進到海外市場去。這里客觀地講一下，因為國內的市場給我們提供了很多鍛煉機會，不管是盾構的適應性，還是品質控制，都得到了很大提升，管理進行了規范，這是走出海外的一個條件。我們應該清醒地認識到，高端產品，高端市場對我們認可度與知名企業有差距。所以，我們要做好品牌創立和維護工作，雖然這些年取得了很多進步，品牌也逐漸得到了國外用戶認可。但是，我們應該清醒地認識到現在還有一些差距，尤其到了海外市場以后，做好自己售后服務工作。
我們常規專用機械設備在海外項目的布點，或者售后服務工作做的非常到位，但是盾構廠家就受量的問題，怎么把售后工作做好？持續地在當地產生影響力，維護好品牌，這是更重要的，這個需要大家共同地去思考。其次，要深耕品牌，為客戶創造價值。我們學營銷的時候，營銷老師講過一句話，就是滿足客戶潛在的需求，為客戶創造價值，這個就是我們可以贏得客戶的信任和支持。例如，我們設備中心往往根據設備目前存在的一些問題進行梳理分析總結，然后，給客戶提供一個方案。有可能就是由于哪一個管理環節做的不到位，導致現在設備出現這樣的問題，我們建議你應該做什么樣子的工作？我們把這個工程做完了以后，我們的客戶拿到我們的建議書，就會采取一些相應的措施進行一個調整，到最后就會形成一個長期合作的關系。
現在國內盾構機每年大概有300多臺的增長速度，實際上我們有很多施工企業，他是第一次使用，或者本身使用這個設備的能力也不足。那么，這個情況之下如果我們掘進機廠可以做到更好的服務，幫助他去解決一些現場存在不屬于合同范圍內的一些問題。培訓人員，做好技術指導，用好設備同時意味著這個設備現場用的好，不是出了問題以后，我們雙方再互相地指責，設備有問題，使用有問題，最后品牌也是不可以。這個施工單位也是沒有得到好處。所以，這就是屬于深耕品牌。我認為這一點在國外非常的重要。
把中國標準推向海外，不知道現在出口的這個掘進機設備在海外這里有沒有一些強制性要求？我了解的一下，新加坡有一些自己的要求，比如說，安全方面的，工程方面的，我們這些年從伊朗開始到現在的以色列，還有馬來西亞，新加坡等。實際上我們逐漸地發現，很多的國家對于某一個標準的接受和認識實際上自己心里面是沒有底的，我們通過有成效的工作來引導它，就是按照中國的，不管是工程設計標準，還是設備制造標準，就是推進到海外去，這個可能更有利于我們下一步的工作。我認為這個方面的認可是最高層次的認可。
做好相互融合和促進。前期的時候，大家借助與施工單位抱團出海，借船出海這個方式獲得了定單。那么，我也是相信在下一步，可能有很多我們的品牌做的很到位，把我們施工單位介紹進去。其實這個我們跟裝備做的比較好，有一些海外項目，還有國外一些項目上面首先就是找到做這樣一個項目，我需要什么樣子的設備。這個時候找到裝備了，隧道局可以跟我很好的合作。所以，建議跟隧道局抱團做這個項目，相互融合，實現共贏。希望中國的施工，中國的設備制造能夠更好地在海外市場發展。
主持人宋振華：謝謝蒙先君主任。蚌埠行星工程機械有限公司是盾構機零部件配套商，對盾構機行業發展做出過很多貢獻。下面有請姚愛民董事長談一下工程機械企業怎么“走出去”，怎么“走進去”。
蚌埠行星工程機械有限公司董事長姚愛民：在中國制造、使用盾構機的企業，不管是國有企業還是民營企業，大多數都和我們企業有過交往，特別是和中國中鐵、中國鐵建、中鐵隧道或多或少都有合作。
作為零部件企業走出去有兩種思路。第一、代理商；第二、主機廠。目前我們也是按照這兩種思路在做。這里面有局部創新，叫做戰術創新，首先，我們以前是為挖掘機做配套。大家知道，挖掘機產量過去在突飛猛進的增長，原來占95%的產量，現在只占5%不到。作為民營企業，做零部件的配套，必須有自己的核心技術，要不斷地跟隨市場向高端、向替代進口方向發展。我們一直都是這樣做的。由于我們的客戶不是中字頭的就是央企，如：中國中鐵，中國鐵建等。只有向高端、向替代進口方向發展，企業的產品才可以賣到世界很多地方。
最近幾年，我們在戰術方面的創新就是“走出去”，就是在創造怎么實現產品國外銷售。就是打品牌，就是為了賺更多的錢。為什么呢？因為國外的產品到國內賣很高的價錢，同樣我們的產品到了國外，順理成章也應該賣很多價錢。我們的盾構機在2014年就生產出來，2015年某國外寡頭企業一次性降價達50%左右，國內幾大廠家都在受益。這是因為在中跌隧道集團指導幫助下實現國產化，形成了小批量生產供貨。所以，國外產品利潤率在國內不能生產同樣產品的時候是驚人的。當你可以生產的時候，一次性降價，把你新企業打垮。現在是幫助產品走出去，在工業欠發達國家使用我們的產品是很好的，在類似于伊朗等國家使用的盾構機是由鐵建重工帶去的，產品出口到國外用了一段時間以后就有用戶跟進找到我們企業。我們報出去的價格，人家都是懷疑。是不是你們廠生產的？是不是你們供的貨？在零碎商機當中，發現產品賣到國外去可以獲得更大的利潤。因為國際寡頭不單單賺中國的錢，也賺其它國家的錢。
民族品牌在國外站穩腳跟后，“走出去”的第一個目標就是打破壟斷，創造自己的價值，同時，提升自己的品牌價值。因為我們企業相對較小，還要跟主機廠、配套廠一起“走出去”。兩年前的時候，就說過了，我要到國外工地去看一看，實際上我們這樣的企業在跟一些施工企業溝通的時候發現，國內的施工企業到了國外以后，在施工當中遇到一些問題，確實很難解決。
在一些工業欠發達國家，因為相對于設備來講使用人員不夠專業，出現問題特別難解決。在國外服務的時候，停工兩個多月的設備加一個配件4小時就解決好了，就是類似這樣的事情，由于使用人員對技術不了解，不敢下手。所以，我們的專業技術人員到了現場可以解決很多的問題。就是跟著這些施工企業，還有主機廠出去后發現了商機，到了國外以后，怎么隨著主機廠將產品在當地推廣？這是下一步重點討論的一個問題。
最后，感謝主機廠對我們多年來的支持，下一步將繼續借助協會平臺，繼續做好配角，做好跟班，一起“走出去”。
主持人宋振華：謝謝姚愛民董事長！我想說，在“走出去”，“走進去”的過程當中離不開標準，剛剛蒙先君主任也說了，標準一定要，現在有很多企業要參與制訂標準，現在我跟他們這樣說，你企業有什么標準？覺得做的比較好的拿出來可以作為一個行業的標準，跟大家一起做，千萬不要為了標準而做標準。一定從下面上來，就是企業覺得在這個方面做的比較好，在行業里比較領先，標準要求比較高，可以拿出來作為一個行業標準，適當降低都是可以的。把整個行業標準水平抬高，這個標準才是真正能夠實用的標準。特別是在國外發展的企業，要“走出去”，海外客戶經常會問實施什么標準。所以，這個標準還是非常重要，希望各個企業重視起來，有好的企業標準拿出來跟大家分享。今天論壇就到這里，謝謝！
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