陜西同力重工股份有限公司總經理許亞楠在供給側改革與行業發展分論壇第二場對話中發言
2017年06月13日14:30
2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風，中國工程機械工業協會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發展高層論壇在素有孔孟之鄉、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側改革與行業發展”、“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”為主題設置了兩場分論壇，來自行業各專業領域近40家企業代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業供給側改革、海外發展之路。
陜西同力重工股份有限公司總經理許亞楠、浙江天成自控股份有限公司董事長陳邦銳、廣西玉柴重工有限公司董事長羅海剛、福田雷薩有限公司總經理梁兆文、福建晉工機械有限公司副總經理趙家宏和中國工程機械工業協會維修與再制造分會秘書長楊君玉等六位嘉賓圍繞“供給側改革與行業發展”的論壇主題就行業供給側改革和企業發展展開深度對話和現場交流。
主持人尚海波：首先有請陜西同力重工股份有限公司（以下簡稱“同力重工”）總經理許亞楠。因為我知道，從2003年就開始做，或許更早。我們又愛又恨的農用挖掘機、裝載機有同樣的認同和看法。通過這么多年的努力，以陜西同力為主導企業逐漸摒棄了社會上一些不好的看法，設備能夠滿足土方機械，國家強制性標準、安全標準的要求，可靠性等方面大幅度提高，大概有8～10年的壽命。成績的取得跟同力重工在行業里起的作用是分不開的。在這方面許亞楠總經理有很多話要說。請您跟我們分享一下。謝謝。
陜西同力重工股份有限公司總經理許亞楠在第二場對話中發言
陜西同力重工股份有限公司總經理許亞楠：把同力重工目前企業和產品情況簡要給大家描述一下。產品叫做非公路寬體自卸車，原有的工程車輛里面沒有這個機種，國際上也沒有，同力重工在2004年成功試制了這個產品。同力重工就是由于這個產品才產生了這樣一個公司，2005年2月注冊公司。在產品、公司誕生之后，就趕上所謂的國家煤炭行業發展十年黃金期，可以說這個產品的發展主要是煤炭行業的十年高速增長把它給拉起來了。當然企業誕生的時候，煤炭行業已經有三四年的高速增長，加上一直到2012年的5月份，才整整是十年的高速增長。在這個過程中，這個產品在做出來的時候，確實像主持人剛才講的它給大家的感覺是能不能成立，或者說是一個很低端、很底層的產品。我們產品做出來之后，最開始確實都是銷給在土方施工工程中最底層的崗位，那么年經過我們不懈努力，產品從最早僅僅解決了工程用自卸車的適應性和經濟性兩個問題開始進行銷售，當時稱為第一代產品。在此基礎上，把安全性、可靠性、舒適性等問題逐步進行解決，產生第二代、第三代，目前產品應該說已經在向第四代發展。產品的平均壽命現在已經在5年以上，我們的目標6～8年。這個行業由一個產品成就了同力重工，從2008年以后，行業一些企業紛紛加入，高峰的時候，子行業里邊大約有60多家企業。但是，由于2012年到2016年幾年折磨下來，現在大約回到了10家以內。從企業子行業的發展是整個大行業發展縮小的小樣本應運而生，高速發展，大幅地斷崖式的下滑。在這個過程中體會到什么？國家提倡供給側改革。下邊我就結合今天主題，談一些我個人的看法。供給側改革，最重要是思想的變革，要有一個用科學的方法，用理性的思維，面對現在又能夠遇到的新的發展機遇。為什么這么講呢，大家這幾天從協會專家、國際國內大型主機工程企業各位領導的談話，從各個層次在分析過去出現的問題，現在面對新的機遇，應該注意這些問題。作為同力重工這樣一個公司，從零開始，我們的產能，曾經達到的產量，在2012年月產銷500臺，這是曾經的最高能力，全行業在2011年達到最高峰全年產量達12000臺，當年同力重工是3000臺。2008年以前基本上是獨家生意，2009年開始競爭，就是中國工程機械行業的罪狀。當市場銷量上升的時候，量迅速地推上去，在那個階段經過多年的積累是有了，是非常強大的，只要有需求，就能拿得出來產品銷售，但是2012年5～6月份在行業表現非常明顯，開始出現斷崖式下滑，最低點一直跌到2015年。到了2016年下半年，明顯開始復蘇，從整個宏觀經濟形勢來看，現在顯然是穩住了。穩住之后，如果不能夠把上一個高速發展時期盲目地擴大產能的低價、長分期、低首付的弊端去掉，把這樣的生產和銷售方式帶到面對新的機遇試點來，這次可能又是一次更加災難性的后果。主持人剛才提的第一個問題，怎么認識這一次機遇，未來會是怎么樣一個狀態，或者說怎么造成的這一次機遇，這個細分領域看到的實際是兩方面的作用，一方面是由于經濟發展的需要，PPT項目，大型的基礎建設投資逐步到位，新一屆領導班子穩定之后，抓經濟工作，促進新一輪經濟發展，拉動需求。國家目前對于經濟發展強有力的調控。感覺非常明顯。比如說煤炭，面對的煤炭企業很多，就看到有一個用戶，接到發改委的復工令，當時是2016年的4月份，接到的復工令是什么呢？2016年12月復工，2017年6月份停工。因為煤炭企業，政府下這樣的指令，顯然是帶有計劃性的。另一方面是價格調控。大家都知道，去年冬季取暖煤、電煤同時在增長的時候，國家發改委當時對煤價，對國有企業，像中煤、神華，民營企業等四五家一起挖。國家發改委在價格上是明確有控制的。給電煤的價格要比市場價格低50-60元。這樣再看看為了完成一些去產能目標，比如說環保不達標，規模不達標，安全不達標，像這樣的煤炭生產企業、焦化企業關聯的各方采取的措施就是拿錢，解散。不停產不解散不給錢，強制性、剛性。由于這樣的控制，才出現了咱們看起來的產銷兩化。這是我認為產生目前能夠大家感覺有這樣需求的第一個層面。第二個層面的原因實際上是大家的產能并沒有恢復到歷史最高。不知道大家現在恢復到什么水平？同力重工現在剛剛恢復到最高峰產能的一半水平。當然說的產能是我的產量，不是真正具備的能力。我一天能拉下來18臺，在最高峰的時候，一天，但現在一天只能拉8～9臺。熟練機種拿到9臺，不熟練機種拿到8臺，8、9臺的水平。為什么會有這么大的差距呢？不是場地不夠，設備能力不夠，人不夠，整個供應體系拉不動。估計咱們在座的各位主機廠老總們都有這種感受。比如說你做鑄件，被環保卡住了。整個河北、河南北部地區所有的這一類生產企業直接關停，不商量，沒有道理，就是因為環保法，關，大家都一樣。產能，實際上在這一輪新的需求的前提下，制造方供給方就是我們這一方恢復的速度慢，大家感覺好象是供不應求了。
第三個層面大家還看到一個現象，目前的銷售質量到底怎么樣，價格到底怎么樣，如果你做了經營銷售，不管是租賃銷售、銀行按揭還是分期，期限是多長，達沒達到作為主機企業能夠健康發展的水平，達沒達到那樣一個標準，去衡量一下。反正我所看到的，分期現在分期、低首付還在做，只不過比上一輪稍稍有所收斂而已，更加注意前期的風控和后期的風險的處置，實際上我們目前面臨的這個機遇，確實是像這次大會的主題一樣，必須是理性地去抓這個機遇。
在具體的做法上，同力重工目前的要求稱為全款銷售，全款不像國外企業要求那么嚴格，銀行承兌匯票，這個收到手就算。全部都收現金可能收不到，但這個全款比例要求達到70%以上，對當期的現金有一個要求，必須是寧愿損失銷量，也必須保證現金的健康。解決好現金流與銷量的關系，不是單純的搏市場占有率，搏利潤，搏帳面利潤，就是要解決好銷量和現金流的問題。這是所謂的比較理性地去抓緊。
科學方法這方面各位都是專家，比如說質量和成本的關系，銷量和現金流的關系，資源和成本的關系，資產規模和產能的關系，產能和產量的關系，我們能不能做到理性。講一個現象，本人注意到了，國外某一個品牌，量不足，愿意給他來共同提高產能，他不會做，他認為這個產能是階段性的。我一旦這個資金投進去了，拉起來了之后，市場一旦跌回去，這部分投入必然是浪費的。這個階段可以把我的產能拉進來，但是不能保證將來在低谷的時候怎么保證能平穩運行，做不到，這就是理性。所以理性的思維，科學的方法方面國外確實是研究得非常細非常深。
另外就是關于加、減、乘、除的問題。加法和減法，大家討論得都很多，我也不想多展開來講。重點想說一下乘法和除法。個人的理解，所謂的乘法，就是通過創新來創造價值，同力重工有兩個簡單的產品理念，一個叫中國最經濟適應非公路用車，這個口號提出來又回到了剛才主持人提出來產品是不是經濟，但是講的經濟是指的用戶的產品的經濟性，不是低端經濟，是兩回事，另外有一個口號叫不斷地為用戶提升產品價值。同力重工做這么多年產品，最主要研究的層面就在這上面，用戶的購置成本、運營成本產值分析，我們稱之為產品的價值研究，怎么持續地為客戶提供產品實用價值。購置成本、用戶來滿意度、花多少錢、花多少人力這都能算出來，運營成本、油耗、人工、維修配件等這些推下去，不同的工礦不同的區域、產值，用戶用完了之后怎么處置，怎么退出，這個整個研究。要研究怎么解決問題，主要就是靠創新。包括產品正如剛才主持人講的，大家把它認為是一個相對低端的產品，現在不是一個低端的產品，是目前工程運輸車或者叫礦物運輸車三大類機種之一，是有國家標準的，從土方機械大的標準，具體到產品上的主動安全、被動安全都是有標準的，這個標準現在已經成為正式的標準，有一些標準是強制性的標準，工程機械通用的，比如說像環保、噪音指標是強制標準，我們是全部執行的，還有在舒適性、可靠性、操作性方面追求在不斷地提高。目前在做的主要是產品如何通過數字化、信息化、自動化技術的實現，來能夠進一步地提升產品價值。關于乘法，作為一個像同力重工這種中小型、細分領域企業，如果我們不闖，確實是正如社會上講，如果企業不創新，不靠創新來實現價值，它確實是沒有存在的價值。關于除法的問題，想簡單地匯報一下，關于除法，實際上主要是單位要求的產出率問題，在同力重工，從一開始就實際上把所有的單位產出指標量化到資源頭上，首先同力重工是民營企業，股東把錢投進來，他是要跟你算帳的，每年資金回報是多少，就是說資金投進去多少錢，產出多少，是要有要求的。作為管理來講，用一個人工，單位的產出大的銷售額，小的分解到不同部門，比如說銷售員，他就是人均的銷售額回報，工人一個月就是干一臺車多少個零件，要一層一層量化下去，其他的資源也都一樣。所以說關于除法的問題大家都在做，只不過是可能做法不同而已。
還有第三個問題，關于風險簡單說一下，實際上還是一個理性的問題，比如說現在機會又來了，剛才我看到賽克斯液壓的姚廣山總裁，他是做液壓件的，他的說法就很好，滾動地投入，沒有需求堅決不投。其實只要把握住這種底線，不盲目地去擴張，不盲目地去跨界，堅持把自己的產品做好，把自己的路走好，做到這個領域最好，風險基本上也就終止了。凡是人出風險都是跟人的欲望無止境有關系，只要控制住了自己的欲望，不在機遇面前喪失自我，不忘記做企業的初衷，那就可以規避風險。具體做法上，大家各有各的高招，還需要向大家學習，謝謝大家。
主持人尚海波：謝謝許亞楠總經理給我們的分享。
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