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    2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”期間，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)組織舉辦的“中國工程機(jī)械科技發(fā)展論壇”、“中國工程機(jī)械市場發(fā)展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個(gè)場次的專題對話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營之道。

    利星行機(jī)械有限公司傅耀生董事長、合肥湘元工程機(jī)械有限公司周馳軍董事長、武漢千里馬工程機(jī)械有限公司楊義華董事長、浙江立洋機(jī)械有限公司曹衛(wèi)國董事長、河南通冠工程機(jī)械有限公司段志軍董事長、北京恒日工程機(jī)械有限公司楊馳升董事長等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。

    主持人羅東：在過去的四十幾年，中國工程機(jī)械行業(yè)形成了制造商、代理商、供應(yīng)商、租賃商協(xié)同互動(dòng)、共同發(fā)展的一個(gè)局面。據(jù)工程機(jī)械協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機(jī)械的從業(yè)者，今天的話題，主要圍繞市場如何發(fā)展和維護(hù)市場，另外就是對客戶的了解，所以為各位的對話準(zhǔn)備了幾方面主要的話題，一個(gè)是關(guān)于市場，一個(gè)是關(guān)于客戶，一個(gè)就是關(guān)于我們整個(gè)代理商在目前的存量市場的環(huán)境下，如何生存和發(fā)展。

    第一關(guān)于市場的話題，先聚焦一下工程機(jī)械目前的高端產(chǎn)品－－挖掘機(jī)，在這個(gè)新一輪的增長，新的變化和新的發(fā)展中，良好的發(fā)展態(tài)勢會(huì)不會(huì)被打破，挖掘機(jī)的需求，是由什么來推動(dòng)引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業(yè)在2018年高速增長的情況下繼續(xù)強(qiáng)力增長，這個(gè)增長背后的核心推動(dòng)力是什么？在多大程度上這些推動(dòng)力能夠持續(xù)推動(dòng)市場的發(fā)展，這些增長有多少是行業(yè)內(nèi)生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應(yīng)條件的改善引導(dǎo)的需求的增長，我們想請每一位領(lǐng)導(dǎo)都談一下。

武漢千里馬工程機(jī)械有限公司楊義華董事長

    武漢千里馬工程機(jī)械有限公司楊義華董事長：中美貿(mào)易摩擦讓我們感悟到高質(zhì)量的發(fā)展是中國經(jīng)濟(jì)可持續(xù)的成長之道。中國在進(jìn)行動(dòng)能轉(zhuǎn)換期間有一個(gè)空單期，整個(gè)經(jīng)濟(jì)下行的壓力很大，為了保增長、保就業(yè)、保穩(wěn)定，必然要通過增大基礎(chǔ)設(shè)施的投資，來刺激或者抑制整個(gè)經(jīng)濟(jì)的下行。市場的主體有序和無序的競爭，刺激了行業(yè)的可持續(xù)增長。

    主持人羅東：下面我們就去到更敏感的一個(gè)話題，目前市場的白熱化競爭是什么原因？是否存在戰(zhàn)略誤判，如何避免戰(zhàn)略誤判？

    武漢千里馬工程機(jī)械有限公司楊義華董事長：我認(rèn)為目前的競爭會(huì)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集中度的增加，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，無論是服務(wù)商產(chǎn)業(yè)集中度的增加，還是中端客戶產(chǎn)業(yè)集中度的增加，還是制造商產(chǎn)業(yè)集中度的增加，都會(huì)減少整個(gè)行業(yè)的交易成本，這是一個(gè)痛并快樂的過程。我不認(rèn)為存在戰(zhàn)略誤判。從另一個(gè)講這是一個(gè)誤判，是我們彼此沒有戰(zhàn)略互信，每一個(gè)制造商和服務(wù)商都覺得自己守規(guī)則，別人不守規(guī)則，制造商之間彼此缺乏互信。

    主持人羅東：現(xiàn)在把話題轉(zhuǎn)移到客戶，了解客戶、創(chuàng)造價(jià)值是我們代理商的一項(xiàng)重要的工作。我現(xiàn)在想問一個(gè)問題，過去的一年多和過去的一段時(shí)間里，客戶的應(yīng)用場景有什么變化？客戶對代理商的要求有什么變化？我們客戶的忠誠度對品牌的忠誠度如何？工程機(jī)械行業(yè)非常特別，其他很多行業(yè)非常容易區(qū)分是B2B還是B2C，前面嘉賓講了主要在B2B的領(lǐng)域，我們的客戶買了設(shè)備用來做工程是用來創(chuàng)造價(jià)值的，不是個(gè)人消費(fèi)，但是他們的行為更像是一個(gè)消費(fèi)者，所以幾位嘉賓分析一下究竟是2B還是2C？客戶的應(yīng)用場景是什么變化？對于代理要求有什么變化？我們的品牌忠誠度目前是怎樣的？

    武漢千里馬工程機(jī)械有限公司楊義華董事長：關(guān)于忠誠度，目前廠家通過代理商或者服務(wù)商為客戶提供服務(wù)的能力不同，有40%到80%的客戶不能享受到服務(wù)，如何要求客戶忠誠？首先要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才是忠誠。整個(gè)的價(jià)值鏈真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)彼此的忠誠。

    主持人羅東：剛才這個(gè)話題，大家都從自己運(yùn)營的角度有很多的見解。我們這個(gè)行業(yè)因?yàn)閰^(qū)域市場差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產(chǎn)生了貼近客戶服務(wù)，實(shí)際上代理商都不是以加盟商的形態(tài)出現(xiàn)的，我們行業(yè)代理的群體，都是獨(dú)立的投資人，都是企業(yè)家，而不是一個(gè)加盟類型的業(yè)務(wù)。

    所以有兩個(gè)主要的類別，就是存在的形態(tài)，每個(gè)形態(tài)都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創(chuàng)立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨(dú)立的市場參與者；而有一些國內(nèi)企業(yè)，是以現(xiàn)在的模式存在。根據(jù)市場的情況，來看參與者、領(lǐng)導(dǎo)者的盈利能力、市場領(lǐng)導(dǎo)力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強(qiáng)的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰(zhàn)，不是領(lǐng)導(dǎo)力不行就是盈利能力有挑戰(zhàn)，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個(gè)直接的模式。下面請每一位嘉賓用比較短的時(shí)間總結(jié)一下觀點(diǎn)。

    武漢千里馬工程機(jī)械有限公司楊義華董事長：第一是融合，服務(wù)商、代理商之間要融合，和供應(yīng)商、制造商也得融合，有技術(shù)的融合、業(yè)務(wù)的融合，還有資本的融合，所以融合是我們制造著眼于未來，為客戶創(chuàng)造自身最大的價(jià)值，也是防范彼此風(fēng)險(xiǎn)最恰當(dāng)?shù)姆绞健?/P>