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    11月22日上午，在以中國工程機械行業高質量發展論壇--“十四五”的新機遇和新挑戰、中國工程機械行業市場發展論壇--新發展格局與工程機械市場為主題設置的兩場分論壇中，來自行業各專業領域的企業高層、品牌代理商30多位數代表參與了四個場次的專題對話，共同探討行業的高質量發展的經營之道，探討行業十四五發展路徑，助力工程機械行業的轉型升級與創新重塑。

    以下為：卡納磨拓（中國）投資有限公司總經理呂濤在“新發展格局與工程機械市場”平行論壇(第二場)的對話實錄：

卡納磨拓（中國）投資有限公司總經理呂濤

    楊義華：今天在座的嘉賓有代理商、平臺企業、制造商和租賃性的企業，過去十年中國工程機械服務商有哪些變化，現在生存的狀態如何，價格戰后存在哪些風險？

    呂濤：服務商就是從傳統銷售、服務、做配件，向設備租賃轉變。但這個轉變，有些是被動的。2011年行業市場斷崖式下滑，產生了很多的“法務機”，租賃“法務機”是第一個階段，剛開始感覺不錯，確實可以增加收入。第二個階段就是從傳統租賃到向下游企業拓展。不管哪個階段，在行業生態鏈上生產廠家、服務商、用戶，這三者之間服務商總是一個弱勢群體。市場價格戰使原本利潤很薄的租賃業務雪上加霜，有的靠二手機再銷售生存。

    楊義華：我們回顧了過去十年行業的發展與變化，未來十年行業的服務商需要哪些技術和模式創新才能讓我們做大做強、適應行業的變化？

    呂濤：回款問題始終在困擾租賃商。

    楊義華：服務商是品牌的同盟軍。占有率不是服務商價值的全部，不是評價一個服務商或代理商價值的唯一標準。代理商、服務商要互通有無，加強橫向合作，打造共享生態圈。

    呂濤：對于租賃商，回款是當前最突出的問題。未來租賃行業的變化第一點就是很多企業從單一設備、單一領域的租賃向綜合性的租賃轉變；第二個就是從單項的設備租賃到深度參與下游企業業務活動；第三個就是除了設備租賃以外，還要拓展多元化和多樣化業務。作為租賃商要生存，首先要定好位，有所為有所不為。其次要有優質的客戶群體作為支撐。

    楊義華：總結歸納一下，服務商是品牌的同盟軍。占有率不是服務商價值的全部，不是評價服務商或代理商價值的唯一標準。代理商、服務商要互通有無，加強橫向合作，打造共享生態圈。要成為行業生態圈的主導者，一定要做正確的事，有格局，有責任心，對行業有擔當，同時要有好產品、有好規模或者有很好的盈利性。要研究成功者背后的商業邏輯。

    呂濤：五年之后是租賃行業的一個黃金時代。